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济南LCD渠道组合 代理与店面并重
 
慧聪网   2005年4月12日8时11分   信息来源:电脑商情报    

   与三星、飞利浦等国际品牌相比,明基在显示器市场也许还稍显稚嫩,但在LCD市场,任何品牌又都不敢小觑明基。

  渠道组合:代理与店面并重

  在山东,大多数显示器厂商的渠道体系采取的是省级分销或者济南、青岛地区分销覆盖二级代理商的渠道架构。与其他一线LCD厂商相比,明基的渠道架构可谓独树一帜。据明基(显示器)销售平台经理王强介绍,明基在山东的渠道特点是代理与店面并重。明基除了在济南、青岛、潍坊、淄博、济宁、东营等地设立城市代理外,还建设了多家明基e时代专卖店,这样明基的厂商资源可以直接支持到店面和二级代理。王强认为,明基在山东的渠道架构,是一种二级代理商、核心经销商和厂家共赢的健康渠道模式。从明基在山东市场位居前三甲的市场地位,也可以看出明基这种渠道架构的竞争力。

  谈到今年以来许多LCD厂商渠道的变化,王强认为这是一种正常的市场行为,因为每个厂商都会根据不同的市场阶段而采取不同的有针对性的渠道策略。明基近几年的渠道体系保持了相当的稳定性,王强表示,渠道代理商有其不可替代的价值,他们快捷的物流、充足的现金流是对上游厂商的有力支持;同时,明基还将坚持不断加大对店面和卖场的支持力度。只有将终端店面建设、代理商发展和厂家后端支持有机地融合在一起,才能形成一个高效健康的渠道体系。

  营销组合:有效整合上游资源

  济南新博天是明基LCD在济南地区的代理商,据其产品分销部经理宋乃良介绍,从去年7月份以来,明基LCD放量增长的势头非常明显。

  宋乃良认为,明基对渠道的管理相当有效,对于经销商而言是一个利润较为理想的LCD品牌。宋乃良同时也指出,在这种严格的区域代理模式下,经理商如果想将规模做大,会受到一定的限制。不过两相比较,宋乃良认为,对于DIY商家而言,明基仍确实是一个理想的合作对象,除了在LCD业界的地位影响、利润保障等等,未来明基还有着非常大的市场增长空间。

  春节过后,明基在山东启动了“光影互动”促销宣传活动,收效显著,最多的一天单个店面的零售量就有20多台。事实上,从去年以来,明基在山东市场就一直占据主动,无论是响应时间、尺寸,还是显示应用技术,明基都尽可能抢先一步。王强举了个例子,目前在其他厂商15英寸、16毫秒响应时间产品还占主流的情况下,明基17英寸、12毫秒产品已经占到了其市场销量的80%以上。下一步,明基将大力推广19英寸产品,王强透露,未来两个月内明基将把8毫秒响应时间的产品作为其主打进行推广。

  另外,明基还根据山东消费者较为朴实的消费心理,将明基系列产品进行整合促销。这种促销方式相对于单纯的降价、赠送不相干的生活用品等等,显然更适合山东用户和代理商的消费心理。像明基在山东市场上策划的“光影互动”、“外设一家亲”等一系列促销活动,都收到了不错的反响。

 
作者:孟繁修 
 
 
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