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中型企业市场是渠道的一大机会
 
慧聪网   2005年4月12日8时50分   信息来源:电脑商情报    

--CMP渠道专家迈克.韦伦在CBI2004渠道论坛上的培训之四

1600亿美元的市场

  在美国市场,我们做了很多调研,我们对大、中、小三种企业都有调研。有两件事儿是完全真实的,他们都需要IT,他们也都采购了很多IT,他们现在都对方案供应商有共同的问题,那就怎样让现在的IT设施能够见效,来提高他的竞争力。对小型企业来说,他们的问题是缺乏资源。在企业的IT部门当中,人员的压缩在过去是持续发生的。在纽约市,2000年IT的就业失去了很多。那么对企业来说,它仍然要使用IT的话,它就会寻找其他的方法来对它进行支持。他们的选择是转向渠道。为了更好地理解一个方案需要牵涉一些什么样的资源,实际上解决方案是各方的共同参与、共同组合。


  中型企业就是小于一千人这么样一个规模的企业,实际上他们所面临的问题和大企业面临的问题,以及小企业面临的问题也有类似之处。中型企业之所以目前在IT市场当中脱颖而出,是因为大型企业采购增长比较迟钝。同时还有一个问题,就是今年中型企业市场将采购2400亿美元的IT产品和服务,其中三分之二的IT采购是通过渠道的,这个绝对量就是1600亿美元,平均对每一个公司来说,就是大致九万到十万美元的这么一个采购规模。

  一般来说,中型企业都有IT部门,有十个以上的IT员工,不过多数中型企业表示目前他们不会增加员工。所以说,他们终究将会对他们IT需求转移到向渠道商家来寻求。这些信息和我前面提供的信息是有连贯性的。最多的还是安全,然后是网络,然后是PC,中型企业之所以需要渠道的帮助,因为渠道能够提供非常有效的商务和技术方面的双重需求。如果说中型企业在不同的商务种类上的IT开支,同样这些数据也支持我前边的观点。

硬件占有重要地位

  硬件设备在中型企业IT预算中占有重要地位,比较重要的是对无线的投入。现在PC已经是大路货了,每一个员工都有PC。在过去有60%的PC都是通过渠道在采购,现在实际上大家花在PC上面的钱并不多。

  软件对企业用户越来越重要。不管企业规模大、中、小,软件采购一直是占统治地位。中型企业所需求不同种类的软件应用,像应用集成,操作系统,这些都是渠道比较好的结合点和利润点。安全操作系统是中型企业软件投入的首选。中型企业实际上对操作系统的选择不是一个,往往是选择两个以上的多个软件操作系统。这是很好的消息,因为他们在花钱。但是如果说有问题的话,那就是不同的系统对于管理来说是会增加难度,而且他们往往还要求你把两个系统集成起来一块儿来工作。

  下一个是LINUX。对LINUX系统的采购趋势在美国是越来越明显,但是目前需求最多的还是大型企业。对WEB 服务来说,微软是占统治地位。

  这个图表表明在中型企业眼中的IT厂家的地位。当然我们调研询问中型企业哪些厂家在你眼中是作为战略厂家和合作伙伴的,这是一个结果,它有特殊意义。中型企业眼中厂家的战略地位还是比较有连贯性的。其中你们会发现DELL在其中位置还是比较高的,微软、英特尔、IBM、惠普这些都是很熟悉的名字。

  多数渠道商家和中型企业客户的客户关系长达五年以上的时间。因为时间,客户和厂家,商家和中型企业长久的关系有利于渠道商家的老板从中进行利润的创建。因为对老客户的销售成本远远低于去开创新用户销售成本。其中也看得出来,商家和中型企业保持沟通也是非常密切的。

  从另外一个角度来说,企业用户也会告诉我们他们和商家沟通的力度。2/3的用户说他们一般每个月至少要和商家有一次沟通。总的来说,中型企业通过渠道采购将是非常健康增长的一个市场,他们的多数采购也是通过这个渠道,其中绝大多数中型企业都说他们目前和渠道的关系非常好。

  现在再简要说一下从厂家的角度,对于这个市场是怎么回答的。对厂家来说,他们的视野比较集中在销售自己的产品。其中有一些时候,厂家的一些销售计划对商家来说帮助并不大。而正如我刚才所说的,企业用户实际上需要的是方案,而不是要独立的、单独的产品。厂家应该改变他们的想法,应该多想想解决方案,少考虑自己的产品。如果这样的话,厂家就会转变自己,然后会更有力地来支持渠道的销售。当然,我想可能也会有比较大的困难,因为现在的很多事情变化非常快。
 
作者:迈克.韦伦 
 
 
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