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入门级彩色激光打印机:成长的烦恼
 
慧聪网   2005年4月13日7时48分   信息来源:CPW    

  入门彩激机为经销商带来的增值之路有三条:一是售后服务和维护以及选配件的销售;二是通过销售机器能够与用户建立起紧密关系,如今渠道发展的大趋势是缩减分销层并大力拓展终端用户,彩激机是构建这种关系的一个纽带;三是耗材的销售,对于厂商和经销商来说,卖出一台彩激机就相当于“养了一只会下蛋的鸡”。

  小熊的确有些为难。

虽说是十多人的小公司,但购置一台彩色激光打印机对业务的开展还是有些必要的。可一询价,一套耗材就快赶得上机器的价钱了,他真要费些思量了。

  不错,小熊的顾虑也正是当前低端入门级彩色激光打印机市场的一个现实情况——对产品的接受度越来越高,但受制于耗材价格的居高不下,用户颇有些“买得起马配不起鞍”的困顿感。


中小企业的宠儿


  经过多年的市场培育,特别是2004年价格的持续走低以及多家厂商加入战团,从用户角度讲,对入门彩激机的接受已经没有疑问。中小企业正在成为入门彩激机的主要目标用户群,这一点是各厂商的共识。

  在欧美、日本、新加坡等发达国家,入门彩激机瞄准的一是家庭、个人用户,二是SOHO用户,目前其已进入了普通家庭。国内在市场细分方面和国外仍有差距,富士施乐打印机(中国区)市场发展经理朱文烨指出,国内市场的入门彩激机主流应用仍是中小企业的商用办公。

  爱普生有限公司彩色激光产品经理李建岭持相同观点:“即使有SOHO用户,也都是特定的人群,比如设计师等。” 

  惠普有限公司IPG集团市场开发经理王国涛说,中小企业用户对彩色打印的需求增长很快。“他们对产品价格有明确的要求,具有较高性价比的入门级彩激机是很好的选择。” 

  很多中小企业用户本来拥有黑白激打机,以前当他们对彩打有需求时,会购置彩色喷墨打印机。柯尼卡美能达产品经理赖占虎说,现在他们可以直接购买入门彩激机,以满足这种需求,“且TCO会大大降低。”


市场日益壮大


  OKI公司产品部经理崔德顺指出,入门彩激机的推出就是要冲击黑白激打机市场。

  李建岭说:“就像彩色一定会替代黑白一样,彩激机一定会替代黑白激打机。”值得一提的是,彩激机在打印黑白文稿时,其CPP(单页打印成本)甚至会比黑白激打机更便宜。

  入门彩激机是黑白激打机的替代品,而不是一个过渡产品。李建岭认为,“入门彩激机在相当长的时间里都会存在,这一点从发达国家的情况可以得到印证。”

  王国涛指出,入门彩激机的推出是为了扩大整体彩色激光打印机在市场上的占有率。“由于价格原因,中高端彩激机显然不能满足所有用户的需求”。从某种角度讲,入门彩激机担当着培育市场的角色,填补了黑白激打机与中高端彩激机之间的空缺,“带动了彩色激打机在用户中的普及。它会是部分普通用户成为中高端用户的桥梁”。

  朱文烨认为,像黑白激打机一样,国内入门彩激机会在相当长的一段时间内占据市场主流地位。他同时说,中高端彩激机市场的增长非常缓慢,在某些细分市场里已经趋于饱和,而入门彩激机市场正在不断扩大,不但不会影响中高端彩激机的销售,还会带来新的中高端用户。“用户的业务在不断成长,当低端产品不能满足他们的需求时,用户肯定会购买更中高端产品”。

  映美信息科技有限公司页式打印机产品经理赵晨表示:“入门彩激机的普及使彩激机进一步被用户接受,同时也为中高端彩激机的销售提供了基础。”

  湖南全新施乐科技有限公司总经理徐畅持同样的看法。他说,中高端彩激机和入门彩激机在工作原理上并无不同,只是为了满足用户更高层次的需求添加了新的或使了更好的硬件罢了,如网卡、双面打印器,从而提高打印质量和速度。


耗材是个“结”


  如果进一步考察实际使用情况,我们会发现,中小企业用户主要是在对外业务方面使用入门彩激机,比如制作销售宣传册、标书、产品报价单、商业策划书等,而在内部资料的制作上,仍使用黑白激打机。更具体地讲,用户最看重的是彩色效果的图片、表格等,这会为他们带来更多的商业机会。小熊公司购买彩激机正是想把更直观、更具吸引力的方案策划书提供给他们的客户。

  用户大都把中高端彩激机视为生产工具,比如印刷打样、设计图纸、制作宣传册、短版印刷等,它们能直接为用户创造利润,简而言之就是“挣钱的工具”,而入门彩激机则不具有这种属性,它们只是办公设备。购买的实现取决于两点:一是有购买意愿,二是有购买能力。从两类产品对企业所起到的作用可以看出,用户对中高端彩激机这种能直接为自己创造经济效益的产品,当然是不吝付出的。而入门彩激机尽管会为企业业务的开展起很大的促进作用,但其办公设备的本质并没有变化,企业在购买它的时候往往会斟酌再三。

  更为重要的是,中小企业经费有限、对产品的价格很敏感。这一点在产品本身上表现得已经不像前几年那么突出,毕竟目前入门彩激机(不带网卡)的价格大都已跌到4000元以下,让他们考虑再三的是耗材的价格。

  北京美捷美科技有限公司市场渠道部经理何胜利为我们简单算了一笔账:以惠普2550为例,产品的市场价在3900元左右,而四支碳粉总价就在3300元左右(黑粉750元,三只彩粉各850元)。按一般中小企业的正常打印量(忽略黑彩打印机量的不同),这套碳粉大概能使半年。另外,平均每使用四套碳粉就要更换一次成像鼓,其价格大约在1000元左右。这样算来,两年间,耗材的开销要3300×4+1000=14200元(当然,首次购买的产品预装有碳粉,大约可以使用3~4个月),可谓价格不菲。

  面对如此大的支出,难怪小熊有些为难。


渠道大有作为


  目前,市场上的入门彩激机品牌很多,事实上各品牌之间在打印效果、打印速度上并无实质差别——这是IT产品同质化的又一反映——是4ppm还是5ppm,用户是感觉不出多少差别的。要知道,打印速度值都是采用5%覆盖率、在标准的打印模式下取得的一种标称,而在实际打印中,速度会由于每页打印内容的多少而有所不同。

  需要指出的是,OKI和映美的产品采用的是LED技术,在原理上与目前主流的四次成像激光打印机技术有本质性的差别。由于成像原理不同,基于LED技术的机器的打印速度要比主流机快得多,比如OKI的C3100彩色打印速度为12ppm。

  如此一来,各品牌入门彩激机之间的竞争焦点便不完全是产品本身了,产品以外的东西成了竞争的关键,比如品牌知名度、美誉度、售后服务体系的建立、对经销商的支持力度等。这使得经销商的主动性非常重要。北京科普创业计算机有限公司店面经理张国建指出:“在大多数情况下,对我们来说,向用户推荐哪个品牌的产品并没有什么差别,主要是看厂商对我们的支持力度。”

  OKI产品部经理崔德顺也认为:“在入门彩激机销售上,经销商有较大的主动权。”厂商给予经销商的支持越多,经销商的推力便越大,“这样才能实现厂商和经销商的双赢”。

  总的来说,经销商销售入门彩激机的劲头儿是非常大的,因为它“有油水”。

  入门彩激机和中高端彩激机的利润空间相差很大,但后者的市场容量毕竟有限。入门彩激机厂商不断拉低价格,目的是获得更大的市场占有率,为在耗材上做文章打基础。事实上,入门彩激机为经销商带来的增值之路有三条:一是售后服务和维护以及选配件的销售;二是通过销售机器能够与用户建立起紧密关系,如今渠道发展的大趋势是缩减分销层并大力拓展终端用户,彩激机是构建这种关系的一个纽带;三是耗材的销售,对于厂商和经销商来说,卖出一台彩激机就相当于“养了一只会下蛋的鸡”。

观 点


入门彩激机不需网卡?


  就入门彩激机是否需要标配网卡,各厂商意见不一。OKI公司产品部经理崔德顺认为,入门彩激机属于桌面型产品,用户对其网络功能并无要求,即使需要多人打印,也可以设置成共享打印。OKI的C3100没有配置网卡,甚至没有预留相应的扩展空间。爱普生的主推机型C1100也是如此。

  富士施乐打印机(中国区)市场发展经理朱文烨则称,富士施乐的设计理念非常鲜明,“我们一定要坚持标配网卡,一定要给用户提供网络功能”。他们今年三月新推的C525A强化了网络打印功能。

  惠普和三星则通过不同的机型来区分,比如HP CLJ2550不具网络功能,而HP CLJ2550n标配网卡。

  事实上,没有标配网卡的产品都可以通过购买网卡或者网络打印服务器来实现网络打印。配网卡与不配网卡的产品价格相差1000元左右。显然,配网卡不仅是为了满足不同用户的需求,也是厂商的一种销售策略。
 
作者:刘一冰 
 
 
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