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庄子:学习《步兵进攻》心得
 
慧聪网   2005年4月13日7时50分   信息来源:计世网    

  从《步兵进攻》的至理名言认真领悟的哲理,也可以奉为渠道商的生存法则。 

  二战中,德国名将隆美尔所著《步兵进攻》一直被世界军事界奉为经典。作为渠道商,我们可以从二战的《步兵进攻》名言中,得到一些心得与启示。  
 
  一、“进攻,进攻,进攻!” 

  渠道心得:不管自己的规模有多小,永远不能忘记,渠道商只有在进攻中才能生存,在无休无止的渠道争夺中获得机会,只有先发制人,才能罩住上游厂商和下游的客户资源,因此要敢于牺牲一时利润去换取地盘。比如要率先于竞争对手甩出价格牌,要敢于率先渗透攻击三、四级市场,要敢于率先窜货,要敢于同上游厂商摊牌要条件。在具体做法上,也可以打出不同产品组合,用低价产品攻击同行冤家,用对手短缺的产品线打行业市场,挣得丰厚利润和控制市场。 

  二、“不管武器口径多么小,也不管武器数量多么少,要始终用火力支援步兵进攻。” 

  渠道心得:渠道商不要自嫌家丑,要知道现在那些风风火火的大分销商、大厂商的老板们,也是从光屁股开始的。不管厂商或者客户的门槛有多高,要想把他们拿下,必须懂得尽可能把招牌举起来,比如拿着客户资源见厂商,拿着厂商资源见客户。不要理会这些资源是否真的属于你,只要有可能成为你的,就可以看做是你自己的。出师有名,才有杀伤力。 

  三、“数量居劣势之军,可以更多地使用自动武器或者更加迅速地发扬火力的方式压倒数量居优势之敌。” 

  渠道心得:越是看起来规模庞大的家伙,越容易遭到攻击;越是体积娇小的伙计,越容易实施进攻。不要惧怕你的对手,相信自己的运作效率可以做到更高,自己的成长性可以做到最佳。比如,渠道商的分销网络不如他人时,可以向上游厂商争取资源,通过迅速有效的事件传播、大型活动、公关支持,取得重点客户和区域市场的突破,压住对手的活动空间,争夺有效客户。 

  四、“谁先开火,并能进行最猛烈的集火射击,谁就能取得胜利。” 

  渠道心得:在迫不得已的情况下,谁先发动价格战谁受益。永远要记住并确信,中国的IT市场,价格战是主旋律。在这场永无止境的博弈中,永远没有双赢的结局,只能是你死我活。但前提是,一定要得到上游厂商的支援。 

  五、“只要有可能,就要采取欺骗措施。” 

  渠道心得:如果这个市场中诚信是最宝贵的资源,那么渠道商一定要做到诚信。但是,对于不讲诚信的对手而言,你的诚信会被他们当做笑料,当做利用你的工具,所以渠道商要学会放烟雾弹。渠道中的小道消息比官方消息传播要快得多,对手更愿意相信小道消息。如果你有办法让对手真的相信小道消息的话,那么他们就只有吃不了兜着走了。 

  六、“在所有进攻战斗中,都要利用心理因素(在敌人中间制造恐慌)。” 

  渠道心得:渠道商和上游厂商不一定永远是朋友,但是阶段性地互为敌友是经常发生的事情。聪明的渠道商,会利用厂商急于扩大市场份额和急于短期获得、通过短期财务报表取悦于资本市场的心理,利用自己控制的渠道和客户资源,在谈判中给上游厂商施压,争取好的价格和结算政策。即使在日常的业务沟通中,渠道商往往是叫苦者居多。通常会哭的孩子有奶吃,有奶的上游厂商最怕渠道哭,最怕人心惶惶。 

  七、“所有的诸兵种协同进攻战斗都要用最简单的方式进行周密地协调。” 

  渠道心得:渠道商要学会管理自己的队伍,店面、分销、大客户、系统集成等诸业务部门的人员要有透明的沟通机制。如果没有合理的奖励机制,即使这些人坐在一起,也不会把业务信息主动贡献出来。 

  八、“只要有可能,就要利用烟幕掩蔽自己的行动。” 

  渠道心得:只要你不是上市企业,就不要炫耀自己的生财之道。也不要轻信那些摆在书架上的所谓国际企业的成功之道,如果你信了,如果你照搬了,那你离牺牲也就不远了。现在渠道圈子里流行打高尔夫,某某老总经常说自己一周有五天在打球,如果你信,你也错了,因为他的心腹们每周有七天在开足马力向你发起冲锋。 

  九、“每当部队休息时,都要实施侦察。”“部队必须学会悄然无声地进行运动。” 

  渠道心得:渠道商永远没有机会休息。如果你做了渠道的生意,就上了一个大轮盘,永远不要期望停下来。如果你感到累了,就停下来,退出,换个行当。 

  十、“战斗分队的指挥官既要积极主动,又要坚决果断。” 

  渠道心得:渠道商大佬们不要把弟兄们的手脚捆得太死,要让他们放开手脚。特别是在一些区域市场上,给他们足够的权力,比如渠道的拓展、特价审批。如果大佬们还是不放心的话,可以自己算帐——如果自己把所有的业务都揽在手里,把业务人员管得死死的,你可能一年做一千万的业务,只挣一百万;但如果发动大家,一年可能做上二千万,即便弟兄们私自跑水五十万,最后总可挣够一百五十万。明明不可控的事情偏要绞尽脑汁去控制只会徒增负担,并导致事倍功半。这可能是大佬们早生华发或者英年早衰的重要原因。
 
作者:庄子 
 
 
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