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刘俐:国美VS神码 敌友轮回
 
慧聪网   2005年4月13日8时16分   信息来源:赛迪网    

  国美,连锁直销卖场大鳄;神州数码,IT分销巨擎。在这个3C融合日密、消费电子市场份额急剧膨胀的年代,在IT销售模式骤变的今天,这两个不同领域的代表,不期而遇了。出身不同、信仰不同、志趣各异的卖场与分销,遭遇在了海量消费电子经销道路上。狭路相逢,勇者胜?还是迂回蜿蜒,井水不犯河水?

  过去,圈内有两种说法,一说是大卖场将是IT消费电子领域海量分销的终结者;一说是两者必然各自为政,并行不悖。但是,近日记者走访发现,神州数码、佳杰科技与国美、苏宁、大中等企业,正在暗中秘密联络,双方高层的磋商会谈悄然展开。究竟是什么,使得人们曾经以为会怒目相向的双方,这么快就开始互递橄榄枝了呢?

  厂商、卖场热恋

  前段时间,确切地说,应该是始于去年年底,无论是国美、苏宁还是大中、永乐,各大家电连锁卖场都相中了IT数码消费电子这块美人坯子,纷纷向生产厂商暗送秋波,主动示爱,有的还不惜拿出好房(最显眼的店面位置)好地(最优惠的入住措施)作为聘礼,以显示真情实意,以往的高傲与冷峻荡然无存。而且,今年3月以来,动辄几亿乃至几十亿的采购大单相继抛出,不由得呆在深闺之中的厂商不动心。

  强大资本力量攻势、巨额销售数量承诺,连同甜言蜜语、信誓旦旦,让众多“女大当嫁”的IT厂商心中窃喜。一直向往美好姻缘的IT厂商,发现有别人家的“姑娘”捷足先登,惟恐失去良机,后来者开始主动登门造访甚至不惜投怀送抱。这让再次意识到自身价值的卖场门庭若市,一时间又开始矜持起来,选名牌、选铺货实力、选市场推广费用、选售后服务能力等选美条件,也逐渐水涨船高起来。

  分销一度受冷落

  就在IT厂商与连锁卖场热恋阶段,原先备受厂商推崇的大分销商开始尝到了门前冷落鞍马稀的愁滋味,失落感、困顿感袭遍全身。装备精良的新侵略者已然出现?连锁大卖场将蚕食海量分销的地盘?连锁卖场真的会在短时间内具备鲸吞的力量?分销商如何备战对抗连锁大卖场劲敌?一向以资金实力、统筹实力、网络覆盖自居的分销大企业,顿感雪上加霜,不由得心中打起了小鼓,眼睛瞪得溜圆,紧紧盯着周遭的一举一动,打探起各家各户的蛛丝马迹。

  船长帮忙渡河

  然而,热恋几个月之后的今天,无论是厂商还是大卖场,都意识到,要成就一桩美满婚姻,并非如同想象当中的那么简单和顺畅,除了双方相互的性格(商业操作模式和规范)、价值观念(成长背景、家庭出身)不同,需要不断磨合之外,还需要适当的润滑调节以及更多的家资(物流布货、配送)服务,才可能顺畅生活。诸如周转资金、物流传递、规范布货、店面管理、营销推广等方面,都有待第三方的润滑与调试,方能朝着预期的方向发展。

  于是乎,厂商、卖场都发现了大分销的润滑价值,分销企业也再次意识到了自身的另一个闪光点或说是海量分销领域里的另一个增值区域。这样一来,大家皆大欢喜。分销与卖场的对立与纷争自然消融,敌友之争不攻自破。这才出现了神码、佳杰等分销企业高层纷纷现身北京鹏润大厦(国美总部)的一幕。分销与卖场互递橄榄枝,当然厂商也乐得从中牵线搭桥,这将使一心向往借助消费电子而同船共渡的IT厂商与连锁大卖场,共同找到分销巨头这个艄公,协助他们搏击惊涛骇浪、共涉爱河。

  铺货离不开分销

  据悉,联想与国美、大中的合作,就是分别借助联想原有的四大核心分销企业当中的北纬机电和锐利创新来对卖场供货的,HP公司则是借助雷射分销来完成与连锁卖场的对接。采访中,广州一家数码厂商老总表示,非常希望能对国美、大中、苏宁等直接供伙,但是,鉴于资金压力、铺货数量压力,目前还没有成型。因为“垫不起那个资金、也不划算。结算周期长了后,影响资金周转和利润率,还耗费精力”。所以,这类商家即使进驻,也肯定是要借助大分销商这个渠道杠杆的资金和网络实力。同时,另一位数码企业高管也表示,今年还是希望能进驻连锁大卖场,“这些渠道,早进比晚进好,对品牌形象、终端影响力、销售数量都有好处。”这反映出相当一部分中小型消费电子类企业的心声。

  可见,在厂商与终端销售对接的道路上,分销商这个船长,还有很大的发挥余地。这无疑会为踟躇徘徊的分销企业注入新的活力。

  卖场掀新圈地运动

  4月中,上海永乐进京的首家店面就要在西四环边开门迎客了,大中挺进南宁的消息也早已见诸报端。2005年,不仅大中、永乐这两家盘踞扎根北京、上海的连锁卖场开始了南下、北上的大开发战略,国美、苏宁的城市布点“大扫荡”动作也是有增无减,尽管美国BestBuy中国开店的消息笔者没有得到证实。但是,一场遍地开花的圈地大运动已然在更大范围内展开了。无独有偶,挺进区域市场、发展区域对接平台、挖掘区域潜力,也是各大分销企业、生产厂商在2005年的重中之重,这与大卖场的区域扩张、平台管理操作相吻合,为上下游渠道链路的资金流、物流、信息流方便对接创造了更好的条件。

  对抗直销有一搏

  试想一下,IT厂商、分销商与连锁卖场,一旦度过磨合期,当正、反双向销售信息、物流信息能对称匹配,库存、尾货、样机消化顺畅后,那时,熟谙行业渠道与国人消费心理的本土商家,要抗衡DELL在中国的所谓直销,会不会就易如反掌了呢?

  产业融合、上下游融合、竞争与竞合,在高速旋转的时代车轮当中,让分销与卖场从敌到友,不断轮回、衍生、变换着,带给IT业界更多的兴奋和喧嚣。



 


  国内最早开始专注IT零售领域的连锁直销大卖场宏图三胞,不仅开创了独有的WDM(连锁、直销、标准化)经营模式,而且,公然叫板DELL直销。可以设想,一旦厂商、分销与连锁卖场度过转型磨合期,当库存、尾货、样机消化顺畅后,本土商家要抗衡洋直销,并非没有可能。

 
作者:刘俐 
 
 
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