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联想集团将支持服务器分销商圈地
 
慧聪网   2005年4月26日8时52分   信息来源:电脑商情报    

    联想服务器遍及百城的新产品与新技术巡展于4月19日正式启动,联想此次除了主攻沈阳、广州、西安、武汉、成都、南京、上海等重点城市外,还将深入到3~5级城市,将最新推出的万全T168 G2等七款服务器新品以及Doctor Inside、智能控温降噪、防雷击设计等多项自有技术介绍给渠道和用户。 

  
  在巡展启动当时接受本报记者专访的联想集团服务器事业部产品营销总监王洪武表示,本次巡展最突出的特点是,联想推出“走出去”策略,鼓励分销商积极参与活动,激发二级渠道的信心。

  王洪武强调,渠道是联想服务器业务最核心的营销体系。

  大规模产品发布增强渠道信心

  在此前的3月29日,联想服务器举行声势浩大的万全服务器春季新产品发布会以及渠道大会,抢先竞争对手发布七款新品以及多项创新技术,涉及一路、两路、四路服务器及刀片式服务器。

  联想还专门建立用户模型(Usage Model),从了解使用环境到细化规格诉求,从分析使用行为到最终完成需求转化,以引导用户需求为导向的研发设计理念的变革和对2005年IA服务器市场的重视。

  而据联想引述某调研公司的数据称,2004年联想在x86服务器市场再获国内品牌第一,在教育、政府等部分行业具有竞争力。联想内部数据也显示,2004年全年服务器业务的营业额和利润都持续大幅增长,并实现了突破单月销售的历史记录。

  特别是联想推出联想万全T168,成功占据单路市场的绝对领先位置。而本次推出万全T168 G2是继万全T168之后的又一代新品,融合三大技术特性,以期保持万全T168在业界的领导地位,成为单路服务器标准的引领者。

  联想集团候任COO刘军明确表示:服务器作为联想整个信息产品架构的后端产品,是实现未来战略必不可少的产品线,是全球的种子业务。

  “服务器业务与商用PC能够产生很好的协同效应,而IBM PCD在全球商用客户领域具有很强的优势,因此,这也使得未来服务器的全球化运作成为可能。”刘军说,“服务器不仅是联想非常重视的业务,同时也是联想借助国际化战略,要重点孵化的全球种子业务,因此,我们会不断地发展服务器业务,这也是联想对客户的长期承诺。”

  在此基础上,联想完成将高性能服务器业务与PC服务器业务的整合,使得服务器业务线获得更强大的阵容和完整的产品线,并确定2005年“以高带低”的产品销售策略。

  精简分销商团队

  事实上,百城巡展强调分销商的更多参与,只是联想服务器今年扶持核心分销商的实际行动之一。从去年开始联想服务器对分销体系进行“红黄牌”制度考核,精简分销数量,实际就是为核心经销商做大做强铺路。

  记者从相关渠道获悉,2004年初联想服务器分销商超过60家,这个数量甚至超过联想PC,而联想服务器业务显然与PC不在同一量级。部分以联想服务器为核心业务的分销商3年前即向联想谏言,服务器分销商数量太多,对很多分销商而言难以成为核心业务,而对服务器这样讲求专业性和行业属性的产品,不仅不利于销售,反而会因为竞争激烈而打乱价格体系,对愿意投入的分销商并不公平。

  而广州轩辕网络公司等联想服务器分销商也向本报记者表示,如果做服务器分销在1000万元以下,对联想和自身的意义都不大,优胜劣汰是必然趋势。

  2004年第三季度,联想在服务器分销团队中引入“红黄牌”制度,对一个季度没有完成任务的分销商实行“黄牌”警告,连续两个季度未完成任务则“红牌”除掉分销资格。目前,联想服务器分销商数量已经减至45家,其中金牌分销商为25家,银牌20家,减幅近3成。

  王洪武更向本报记者明确表示,2005年联想将继续加强对分销商的考核,预计服务器分销商的数量还会有一定精简,以实现资源的更合理分配。另一方面,联想服务器已在集团18个分区的基础上重新划分为7个大区,并成立专门团队来扶持大分销,扶持一部分核心分销商做大做强。

  “可以说,2004年联想服务器分销商基本上实现赢利,今年的目标是分销商数量再少一点,但要保证每一家分销商都动起来。”王洪武说。

  此外,联想服务器在2005年还将扩大分销商的地域范围;建立渠道分级管理体系,协助分销商向地市发展;建立单独的区域产品营销团队,细化销售考核;发展机架、存储产品等专业分销合作伙伴。

  价格战在所难免

  王洪武表示,在集团18个分区的基础上,联想服务器又依据自身情况重新整合为7个大区,以实现资源共享。“这样对分销商施展和发挥的空间更大,更能激发分销商的信心和愿望。比如北纬,以前只能做到北京市场,现在可以做到河北、山西等。”

  “但我们首先是鼓励分销商在自己区域做深做透,再向其他市场拓展。”王洪武强调说。

  联想方面认为,扩大地域范围后,分销商将能更好利用现在资源以及大联想资源,从而促进服务器销售。而分销商通过此更能以联想服务器销售为核心业务,从而扩大自身规模和实力。

  对于经历2004年初调整风波的联想服务器而言,渠道的信心经过一年的培养已经恢复,而核心渠道则更加牢固。目前,已经有山东等地分销商表示,已经清空其他服务器品牌产品库存,重新做联想服务器业务。

  联想方面也将用更多方式支持分销商业务开展。在渠道销售方面,联想服务器将区域销售编制由各分区改为直接由服务器事业部管理,对每一家金牌分销商,联想服务器还专门设立一名“督导”,协助分销商进行技术支持、培训甚至客户公关;在行业方面,联想服务器在中央行业专门设立客户营销处,对教育、政府、电信等优势行业进行重点投入,并表示对“公安二代”、“三号合一”等项目充满信心。

  但联想方面也坦诚目前压力不小,“全球排名前20位的服务器厂商,其中有16家已经在中国开展了服务器业务,而中国服务器市场只占全球份额的6%,激烈的价格战在所难免。”王洪武说,“对联想而言,要么向四、六级市场开拓,要么向海外市场开拓。”

  而在目前,联想首要目标是先提升在本地市场的优势。

  联想方面表示,2005年联想服务器在产品质量方面,强调致力于产品质量的持续改进,保持国际水平,冲击全球最佳成绩;在整体策略上,采取以高带低,提升高端机群产品化和方案能力,有效利用存储和高性能服务器产品去制衡竞争对手,突破关键客户。

  联想认为,2005年中国IA服务器市场重点仍在1、2路市场,这也是联想将力保的重点市场。预计2005年2路服务器销量的市场平均增长是20.4%,而联想的目标是平均水平的两倍;在4路服务器方面,联想承认以前有些“畏手畏脚”,今年则会在4路市场实现突破。
 
作者:徐宁 
 
 
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