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爱普生取消返点政策 促渠道商适应新规则
 
慧聪网   2005年5月8日13时21分   信息来源:电脑商报    

    爱普生取消返点在渠道中引起不小的震荡。日前,爱普生公司将7个分公司分别管理的渠道模式,改为以北京、上海和广州为中心的北区、东区和南区,并公布了一系列渠道新政策。其中,取消各级经销商返点政策成为经销商议论的焦点。一些经销商认为,爱普生此举和直销没什么区别,大经销商将首当其冲。而另一些经销商则认为,新“游戏规则”对其有利。

  经销商在观望

  北京金谷天地商贸有限公司总经理黄海直言:“爱普生此举和直销没什么区别,像我们这种类型的大经销商受到的冲击尤其明显,目前我们的业务已经受到了很大影响。”他指出,取消返点后,很多经销商都直接从总代理处提货,“现在,我们的产品仅仅是供给自己的零售店面来销售,继续往下游分销已经不太可能,我们存在的必要性已经很小。”

  北京康悦天虹数码科技发展有限公司产品部总经理殷海鸣坦言:“目前很多渠道商都在观望。”取消返点带来的直接后果就是降低了大经销商这一中间层的作用,“爱普生期望总代理直接面对终端经销商,但是目前总代理在三、四级城市的工作还远远称不上扎实、有效。”另外,他预测爱普生四、五月份的业绩有可能出现下滑。“这些大经销商的存货也就能卖到五一节后,之后的情况到底会怎样,一切都还不好说。”杭州拓普数码科技有限公司总经理刘硕亮认为,取消返点倒是可以促使一直存在的“价格倒挂”局面得以改观,“但大经销商的提货量估计会有一半的下滑”。至于今后公司的爱普生业务将何去何从,他表示“先看看再说”。

  游戏规则在改变

  爱普生(中国)有限公司信息产品营业本部经理刘映燊称,取消返点只是爱普生为了更好地响应市场需求而进行的一系列策略调整之一。他介绍说,今年爱普生在主要产品线上实行独家总代制,避免总代之间的竞争。另外,爱普生会把自身与总代理的职能分开,爱普生将把工作的核心落在Marketing上,而销售则交给总代理。

  游戏规则的变化,局中人总是会有人损失有人受益。宁波力达电脑设备有限公司经理吴铠铭指出,末端经销商直接面对用户,由于爱普生的取消返点,“我们将会与一些大中型经销商站在同一层面进行竞争,同时与他们相比,我们会从爱普生对终端经销商的支持上得到更大的益处。”

  事实上,销售的实现归结到底还在于末端经销商。在多层的经销体系中,产品买来卖去、多次转手仍是停留在渠道中。吴铠铭的说法点出了爱普生政策调整的实质——通过取消返点迫使二级分销商成为直接面对用户的末端经销商,减少产品在渠道流转的环节和停留时间,从而尽快抵达用户端。

  Sale out在很多时候比sale in更加重要,正如刘映燊所言:“渠道越简单越好。”他同时指出,取消返点并不等于减少给经销商的支持,恰恰相反,今年我们将以多种形式给予渠道更多的支持。这一切的转变都是基于“以客户为核心”的原则,使市场重归良性发展。

  的确,当“一个以渠道为驱动的时代变成一个以客户为驱动的时代”时,厂商必须围绕客户做文章。如今,市场形势在变,厂商的渠道规则也在变,经销商们更需要去调整心态、适应新的规则。

 
作者:CPW记者 刘一冰 
 
 
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