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惠普服务器借精英深耕渠道 区域与行业并重
 
慧聪网   2005年5月8日13时38分   信息来源:电脑商报    

    “2005年,惠普为了进一步推进ProLiant服务器业务,将不断加强与SI的合作,继续推进‘精英500计划’,并在渠道开拓方面采取了许多有针对性的措施。”中国惠普工业标准服务器行业增值合作伙伴销售部经理聂伟刚认为,“这些举措将进一步巩固惠普ProLiant服务器的在国内市场的地位。”

  区域与行业并重

  聂伟刚介绍说,目前惠普服务器把市场分成了三大块,第一个惠普称为区域市场,二是行业市场,三是大客户市场。聂伟刚把这个三个市场比作一个立体金字塔。他认为,这样细分市场可以使惠普更清楚地把准中国市场的脉搏。

  “区域市场的地缘特色往往决定当地客户的采购特点,”聂伟刚认为:“在区域市场里,惠普的责任是找到拥有客户资源和良好客户关系的合作伙伴,帮助他们了解客户的需求,告诉他们怎样销售惠普的产品。”

  对于行业市场,惠普的做法是建立专门的团队,去寻找并了解行业增值合作伙伴的需求,了解其过去在同惠普合作的过程中有哪些困惑、存在哪些问题。“我希望我的团队传递给合作伙伴一个信息——惠普能够帮你解决问题。”聂伟刚表示。

  另外,聂伟刚还强调,今年惠普ProLiant服务器还将深耕SMB市场。对于SMB市场,惠普坚持让自己的销售团队同合作伙伴共同开展业务。“这就要求我们继续在‘精英500计划’上做工作。” 聂伟刚说。

  完善“精英500计划”

  自去年开展“精英500计划”以来,惠普已经在全国范围内锁定了400多家较具实力的增值合作伙伴。

  为此,惠普在去年开始大量招聘人才并把他们安排在各大区域。惠普要求每个销售人员要在区域平台中挖掘20个左右的增值合作伙伴或行业合作伙伴,同他们建立长期的合作关系,并传达给他们一个信息:惠普越来越重视渠道。

  现在,惠普准备通过“精英500计划”对分销商和二级代理商进行一次整合。一方面,惠普会对一些在区域市场具备分销商能力的二级代理商进行优化。“惠普要认可这些二级代理商的价值,并给他们一个名份,因为他们在区域承担的责任比分销商更重。” 聂伟刚认为,“区域分销商不仅要销售产品,更要承担起整个区域市场操盘手的职责。”

  另一方面,惠普将同区域分销商一起制定方案,帮助他们真正实现区域覆盖和规模扩张。 聂伟刚举例说:“在西南地区,惠普ProLiant渠道的触角已经延伸到四级以下城市,这是以前传统分销商很难做到的。”

  可以看到,惠普服务器已经越来越接近渠道。正如聂伟刚所言:“我们在建立一种沟通的界面,让渠道了解惠普,使渠道对惠普充满信心。”

 
作者:CPW记者 王婷婷 
 
 
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