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网游魔兽渠道遇困 九城冒险给经销商大打折
 
慧聪网   2005年5月10日15时50分   信息来源:中国网    

   渠道!

  “五一”黄金周,在“睡觉也可以赚钱”的网游行业,最开心的可能是第九城市(NCTY.NASDAQ,简称“九城”)的董事长兼CEO朱骏。因为已经开通的《魔兽世界》三大区144组服务器全线爆满,成千上万的玩家不得不排队等待进入。然而,假期后的第一天(8日),朱骏就不得不坐在会议室和他的核心团队进行艰难抉择,来解决目前《魔兽世界》在中国面临的最尖锐的渠道难题。

  但是,会议并没有拿出可行的方案。9日和10日,经销商齐聚上海,商谈具体对策。一款重量级的网游产品给这家公司带来的不仅是机遇,还有巨大的压力。

  市场拉力强大犹如饱蓄的洪水,却面临渠道不畅的问题,这也煎熬着新上任的九城资深市场销售总监、来自西门子的杨桦。

  与渠道商的僵持或许还将继续一段时间。这似乎是整个中国网游不成熟产业链的一次大考。

  良方,能找到吗?市场,不得不变

  对这次来上海的经销商来说,杨桦是个新面孔。

  本报4月28日曾报道九城7名中层进行了调换,业内称之为“临阵易将”。最引人瞩目的是市场销售总监职位上涉及到的两个人——杨桦和王勇。

  九城原市场总监、现资深客服总监王勇一再对记者强调,这次的人事调动不是一蹴而就的。但在渠道商们看来,依旧显得有些突然。

  不过,市场和销售上的问题的确不是最近才显现。

  4月10日,《魔兽世界》客户端首发。但在几天之内就出现了全国范围内的依次断货。尽管九城方面表示这是故意制造的“市场饥渴”,但仍有人认为这暴露了九城的隐患。“运营这样一款游戏,需要考虑很多细节,相信这是九城在渠道细节上出了问题。”有渠道人士这样评价。

  九城已经不再满足于与合作伙伴分割渠道利润的方式。依靠《魔兽世界》,九城要重建自己的营销体系,完成与盛大并驾齐驱的梦想。但是,这比“换将”要艰难得多。

  4月29日,《魔兽世界》官方网站公布了一个比较折中的实物点卡招商公告:不同于以往骏网的独家总代理,九城此次面向全国诚招实物卡经销商。

  但是,基于各种顾虑,直到5月9日,九城实物点卡销售政策仍未出台。

  “这么好的一款游戏,如果未来在线人数一般,或者大幅度下滑,那一定是九城的运营有问题。”一位玩家说。

    9+1模式

  网络游戏是一种消费品,销售通路也大致分为总代理制和分销制。而九城很可能采用二者结合的模式,来避免两种模式各自的弊端。这种模式就是“9+1模式”。

  盛大和网易都没有设立总代理,这使盛大能更好地控制省级代理商。这也是目前网游运营商心中的理想模式。任何一家追求卓越的运营商都希望建立自己的渠道体系,就像目前的盛大和网易一样。

  但是,这种层层分销的模式对硬件的要求相对较高,它不但需要运营商强大的渠道控制能力(比如处理“串卡”问题),需要强势的产品。

  对九城来说,运营《魔兽世界》是一个培育渠道、锻炼队伍的大好机会。但如果像盛大一样直接设立省级代理,却似乎显得有些为时过早,毕竟盛大的渠道体系是经过了3年的摸索,并让出大量利润给代理商才得以实现的。

  九城是抓住这个机会锻炼队伍形成新渠道势力呢,还是稳扎稳打,借助现有强势渠道来过渡,避免《魔兽世界》出现一着之失呢?

  晶合时代副总裁冯立群对记者说:“在网游圈,企业运作思路上杰出的理论指导和超强的执行能力才是完成体系化建设的关键。”

  一位在华东地区很有影响力的渠道商对记者透露,虽然《魔兽世界》官方网站的公告上显示九城打算招区域代理,但其实九城是想采取九加一的模式,即:在全国设立一家总代理,然后同时在东北、华北、西北、华南、西南、华东、华中七个区域设立核心代理,其中由于华东用户众多,特设立三个核心代理商,总共9家。

  对于这个问题,九城COO何旭东对记者表示:“其实,目前到底采取哪种合作形式九城还没有定,‘9+1模式’只是其中一个方案。我们跟渠道的合作是很重要的,但合作形式不是关键,相关政策才是重点。”

  问题是,渠道商是否愿意配合?

  据九城内部消息透露,此次九城给经销商的折扣高达八七折。而在此之前,圈里最“狠”的运营商才给经销商八六折。九城吃定了《魔兽世界》的影响力,这次要冒一次险。

    渠道巨头观望

  由于九城对各分销商分销能力和资金层面的要求都较高,目前有资格争取做《魔兽世界》中国大陆渠道总代的公司也就只有骏网、连邦、晶合三家,而有资格做各地区域分销商的公司在20家左右。

  连邦总裁王建华对记者说:“对于《魔兽世界》,连邦自然很关心。不过我们的心态一直很好,因为我们手中已有其他几款游戏。总代理对资金的要求比较高,如果折扣不理想我们就要谨慎考虑。其实还不如考虑由我们分公司去做那9家分销商里的几家。”

  而冯立群更加直白:“晶合想做总代理,只不过可能性不大。但这是一个很好的提升自己公司名望的机会,所以不论利润怎么样,只要过得去,都会重点竞争那9个区域分销商名额。”

  剩下的只有骏网。骏网和九城一向是亲密合作的伙伴,但如果骏网退出,将会怎样?5月8日下午,骏网总裁吴洪彬对记者表示,是否在这种模式下和九城合作,骏网尚未作出最后决定。

  何旭东对记者表示:“以前我们都是和骏网合作,骏网做得很不错,覆盖面很广,而且渗透性也很强。但是,我们希望把渠道铺得更广,所以多几个合作对象会比较好。当然,九城一定会保证渠道的利润。”

  骏网左右为难,有他们的苦衷。毕竟一直和九城合作的是他们,而不是连邦和晶合。不过,面对采访三缄其口的吴洪彬最后意味深长地对记者说了这样一句话:“还有一种可能,便是这9家代理的模式也不成立。9家幕后站着骏网、连邦、晶合。或者直接由这三家公司把市场划分掉。其实渠道到底让谁做,怎么做并不重要。但一定要对《魔兽世界》好,让《魔兽世界》销售成功,运营成功。”

  或者可以这样说,如果连《魔兽世界》也能让中国的网游产业弄砸了,那才是整个产业的耻辱和悲哀。

 
作者:记者 傅桦 汪小意 
 
 
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