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联想整合PC大客户 为突击高端市场
 
慧聪网   2005年5月11日8时19分   信息来源:中国网    

     联想整合大客户是为突击高端市场

   去年,国内PC老大联想对渠道与销售模式模式动了一次大手术,全国平台由七大区变成十八大区,同时,设立单独大客户业务部门,专门面向政府、金融、电信等重点行业提供全面的有针对性的服务。当时有业界认为这是联想为了对抗戴尔而采取的一种“准”直销尝试。日前,联想广东分区总经理接受了本报记者采访,澄清了整合大客户业务不是做直销,而是采取针对高端市场的另一种业务模式。


  大客户模式不是直销模式

  记者:有人认为联想成立大客户部是走直销的一步,是这样吗?

  唐雄华:去年刚成立大客户部时闹出了很多误区,当时圈定了一些客户名单,渠道以为联想会甩开合作伙伴单干,后来我们紧急开了两次会,告诉渠道我们不是要做直销,而是坚定不移地做渠道。去年初,大客户部运营是处于一种尝试阶段,经过去年的实验摸索,我们认识了要做好大客户市场,真正最好的办法并非要拿回去自己做,而是找准哪个环节与哪个渠道合作完成更有效。大客户部不是销售部分,而是一个营销部分。它是与大区平台平行的一个事业部。

  记者:从目前看来,成立了大客户部是否正确选择?是否达到了预期目标?

  唐雄华:是正确选择。其优越性归纳起来主要有两方面:一、充分满足大客户。从下订单,到物流配送,联想会分析分配渠道跟进,保证对大客户的服务到位;二、加强对大客户渠道的保护及提高其积极性。以前在大客户端执行不细,分销体系与大客户体系有一定的冲突,一个渠道开发一个大客户时得不到保护,因此积极性不高。成立大客户部,重新构建客户营销模式后,我们会有一个客户的划分,把客户名单列出,进而锁定客户代理商;明确了客户目标,增强了按需配置。

  大客户调整是为了直接与戴尔与HP更直接地竞争,突破高端市场。原来对大客户的高后端资源都有,但是没有串起来,今年主要做的就是把它串起来。去年大客户市场保护做得好,这是扼制住戴尔的一个重要因素。去年大客户部超额完成了任务,但是在尝方式阶级下的,现在我们已摸准出方式,今年大客户份额将占整体的1/3,我们相信一定能达到目标。

  区分产品线防范市场渗透

  记者:今年大客户上升到30%的份额,会不会渗透到原有分销商的市场?

  唐雄华:我们努力做到避免相互渗透。原有分销体系里面有些是行业性质的,为了保证大客户市场不渗透到原有分销市场,我们通过改变了产品与前端客户的关系来防范。台式机开天、启天系列,和笔记本电脑昭阳系列将专用于大客户体系,实现按单生产、按需配置,不进分销和零售体系。把台式机扬天系列重新定义会中小型企业市场。这种重新划分之后,面对行业客户,我们分销商只走扬天,而不走开天、启天,在分销那里没有开天、启天的配置和价格。

  记者:未来原有分销体系的地位将会是怎样?

  唐雄华:加上大客户体系,目前联想的销售体系是三架马车结构:分销,连销代理商,客户代理商。其中分销的地位是最重要的,它将占联想销售体系的主导地位,是中流砥柱。目前笔记本分销占整体的70%左右,家用电脑,连锁与分销对半开。未来联想将保持这样一个原则:经销商是在分销商直接进货的,联想分销商是做分销的,联想市场是做维护市场氛围,提高市场品牌地位的。

  中小企市场将是的最大挑战

  记者:今年联想在广东分区面临最大的挑战是什么?

  唐雄华:中小企业如何做好是今年联想广东分区最大的挑战。经过去年的摸索,在广东零销市场分销市场及大客户市场,联想已清楚渠道与客户之间的关系,然而在中小企业市场,渠道与客户之间的关系应如何协调,联想目前还不太清楚。联想靠他们起家,但以前都是支持渠道去做,不清楚中间的环节。广东是中小企业的天下,在这个十分关键的市场,前端市场如何建立竞争力十分重要,从目前来看,去年的结果是满意的,但是怎么达成这个结果,去长期掌握经营这个客户,还没总结出规律性东西。 

 
作者:记者 陆俊 
 
 
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