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联想研究戴尔4年 第三次渠道变革推集成分销
 
慧聪网   2005年5月23日8时56分   信息来源:中国经营报    

    联想中国和联想国际(中国区)的合作伙伴召集到一起开会无疑用心良苦。 

  
  “由联想中国与联想国际捆绑组成的巨型战车已经启动,联想战车的历史使命将是整合全球PC产业。”5月18日,联想集团中国COO刘军激情张扬地憧憬联想集团的未来图景。台下,身着统一T恤的1600多名经销商难分你我。

  显然,联想集团更想传递的是团结和谐的大家庭氛围。“对竞争对手来说,最希望看到的是联想整合过程中出现不和谐声音。”原IBM大中华区PC部门总经理,现联想国际大中华区总经理洪月霞表示,“刚刚过去的半年是联想最艰难的整合期,但团结一致的新联想还是取得了前所未有的好成绩。”

  新的对手

  博鳌会议是联想收购IBM后的首次也是联想历史上规模最大的一次合作伙伴盛会。

  根据联想集团总裁杨元庆在收购IBM之初制定的三步走整合策略(第一步是对供应链进行整合,第二步是对销售渠道进行整合,第三步是在渠道整合与供应链整合的基础上,将IBM的海外优势与联想的本土优势进行对接,对全球PC产业进行整合,将双方现有产品行销到全球各地),博鳌会议表明联想第二阶段的整合已经初现成效。

  显然,接下来的一步,联想的对手将不只是长城、方正、同方,联想国际高级副总裁Ravi Marsaha表示,联想今后将在全球不同的区域市场遭遇不同的对手,比如美国市场的戴尔、惠普,欧洲市场的宏?。

  Ravi Marsaha认为,新联想实现整合之后,有实力战胜竞争对手——在大客户市场,有IBM原来的优势,在消费类市场和中小客户市场,有联想原有的优势;在海外有原IBM的积累,在中国市场则有原联想的优势。

  全球调查机构Forrester预测:到2010年,全球使用PC数量将由现在的5.75亿台达到13亿台左右,而高增长地区主要是中国、印度、俄罗斯,特别是中国。Forrester同时预测,由于西方PC销售商在这些新增地区优势的缺失,他们将随着时间的推移逐渐丧失在全球的统治地位。

  刘军表示,PC产业已经进入全球化进程阶段,市场壁垒不断被打破,区域市场逐渐开放,在全球新增市场拥有优势才能成为赢家。

  他表示,联想的另一个机会来自这些新增市场笔记本销量的增长。本土笔记本厂商由于不具备相应技术实力、销售渠道,无法与国际厂商竞争,联想通过收购IBM刚好弥补了这一短板。与PC产业一样,由于拥有中国笔记本市场的优势,未来的全球笔记本市场将属于联想。

  刘军称,联想更大的机会在于未来全球区域市场的分工。为了应对PC进入成熟期带来的利润摊薄,供应链、研发资源在全球范围内将继续优化组合,中国将成为生产制造中心和产品开发中心,台湾、韩国将成为原材料的供应中心,美国、日本成为前端技术的开发中心。“通过收购IBM,联想已经将产业链的各个环节打通,具备对产业整合的实力。”

  第三次渠道变革

  在此次大会上,联想还推出了对经销商极具吸引力的集成分销模式。

  刘军表示,集成分销就是将渠道伙伴看作一个整体,面向客户做一体化的设计,以适应更加丰富的市场需求。在集成分销阶段,联想将和合作伙伴结成更为紧密的战略伙伴关系,与合作伙伴形成高度的实时信息共享和一体化运营。

  这已经是联想进行第三次渠道改革。1994-1997年是传统分销阶段,联想通过分销商、经销商将自己的触伸向全国各地。刘军说这只是大联想的初级阶段,联想和渠道之间是比较简单的交易关系,基本上没有太多的共享信息,对二级渠道基本没有管理,特别是由于利益驱使,不同的经销商在不同的代理之间串货,扰乱了渠道的秩序。

  1998年,联想开始对传统的分销渠道进行整肃,提出“大联想”理念,在大联想理念下,联想渠道伙伴定义为长期的商业伙伴,联想和合作伙伴之间开始建立更多的信息共享,以提高运作效力,并开始按照产品线、地域对渠道伙伴进行更为精准的定位。

  2004年之后,市场更加成熟,竞争更加剧烈,如何进一步提高大联想的运营效率,如何提供给客户最佳的体验,如何吸引渠道合作伙伴联盟,特别是如何应对戴尔的直销模式,成为联想决策层头疼的问题。

  戴尔直销模式的优势是零库存供应链管理,这加快了资金运转速度。刘军透露,联想集成分销模式学习了戴尔直销模式对供应链的管理,而学习期长达四年。他称,联想现在的供应链已经完全能够通过内部的电子商务管理平台,与经销商们实行信息共享,全部延袭了戴尔在供应链管理方面的优势。

  刘军表示,集成分销的另外一个优势是能团结全球最优秀的经销合作伙伴。联想提供的数据显示,全球超过70%的PC 是通过合作伙伴到达终端的,但戴尔的直销模式却排斥了这样的力量。

  “经销商的力量是联想扬帆出海的船。”刘军和Ravi Marsaha透露,在全球66个国家,联想的业务主要都是在通过合作伙伴来实现。在联想国际方面,超过70%的业务是通过合作伙伴实现,联想中国的业务超过90%通过合作伙伴完成。“联想全球拥有8000家以上的合作伙伴,这些合作伙伴是联想制胜戴尔的杀手锏。”刘军表示。

  而在集成分销的执行上,联想在国内将实行“一国两制”,联想中国与联想国际(中国区)分别完善各自的渠道,分开运行。 

 
作者:记者 侯继勇 
 
 
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