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联想中国COO炮轰直销模式 戴尔新广告成把柄
 
慧聪网   2005年5月23日10时5分   信息来源:每日经济新闻    

    售货小姐递出一支冰激凌,先被一个肥胖的中年人拿走,他舔了一下,再递给消费者——戴尔在最新电视广告中如此定位PC分销商。戴尔要把这个人清除掉,可联想并不这么想。 

  戴尔的这则新广告成了联想中国COO刘军手中的“把柄”。最近在博鳌举行的合作伙伴大会上, 
刘军以此来“刺激”联想的分销商们。对着台下1600多个资产千万级别以上的经销商和几十家媒体,刘军公开表示,听说戴尔成立了分销部,并且在游说联想的分销商。“看到戴尔推出的电视广告,我不禁诧异,这样的公司做渠道能够成功吗?”台下笑声一片。 

  “你们是这种分销商吗?”刘军极具煽动性地说,联想要与经销商打造战略伙伴关系,“我们是铁了心要跟大家绑在一起。”刘军走到台中央,不断向台下的分销商鞠躬。他表示,目前戴尔仍认为渠道商是不劳而获的中间商角色,联想却始终坚信,渠道伙伴具有无法替代的价值。 

  不过,戴尔公司中国区公关经理张飒英说,任何销售模式都没有优劣之分,她只强调,“直销是适合戴尔的,直销与戴尔紧密结合,才创造了如今的成功。” 

  刘军接受《每日经济新闻》专访时说,分销商是有价值的,要把分销进行到底,这是联想的根本和核心竞争力之一。“戴尔对联想在渠道上没威胁,戴尔根本上是直销公司;戴尔是期货交易,我们是现货交易。” 

  现在,全球PC竞争是三分天下。但曾放言把IBM变不见,(联想)连想都不要想”的惠普,似乎已被联想遗忘。在联想眼中,三国演义的格局只是点到为止,现在的焦点是与戴尔进行楚汉争霸。“打败戴尔”成了联想高管们的口头禅,几乎每个人上台演讲都会提到。 

  刘军表示,联想集团的分销要进入“集成分销”的第三境界,打造随需应变的柔性企业。而联想也有“直销”,内部叫“客户直营”,与戴尔的直销完全不同。即使是联想与客户直接接触了,实际上还会依赖渠道商。 

  “2005年,联想将彻底瓦解戴尔在中国的市场基础。”刘军向《每日经济新闻》表示,要夺取戴尔借助直销模式霸占的商用大客户市场。 

  他说,不久前,联想拿下玉溪卷烟厂的一张大订单。之前该厂由于交通不便,看到戴尔的广告后就打电话联系,但联想通过当地渠道商主动上门,很容易就拿下了曾属于戴尔的重要客户。 

  “其实他们非常需要面对面的服务。”刘军认为,靠电话和网络沟通的直销模式,无法解决具有中国特色的问题。 
 
作者:孙琎 
 
 
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