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不一样的中间商 联想别老盯着人家DELL
 
慧聪网   2005年5月24日9时8分   信息来源:IT168    

最近在博鳌会议上联想COO刘军的媒体曝光率非常高,巧合的是刘军也对DELL的新广告表达了自己的观点(笔者在不久之前对DELL的这则广告发表了自己的观点)。刘军留给人们的印象是拥护分销商和维护分销商的利益,换句话说就是要扶植DELL所谓最痛恨的中间商。

  就笔者对联想的了解,联想如此拥护中间商不无道理。试问中国众多IT厂商,有谁能够像联想那般深入到5-6级城镇?中间商在其中为联想所作的贡献想必联想心中自然有数,而此番联想收购IBM势必需要安抚那些中间商的心情。只不过笔者认为刘军把DELL对于中间商的态度可能有些理解错误,不要以为收购了IBM以及凭借在中国大陆市场份额老大的姿态就一定要把DELL视为自己的眼中钉。在笔者看来DELL看待中国大陆渠道的思维和角度与联想看待同样的问题有些不一样。

  DELL的广告铺天盖地,相信大家这点都非常清楚(至少在上海是随处可见DELL的广告)。从表面上看DELL的广告是针对中小型企业和个人用户;而联想位于各大卖场的专卖店似乎在一定程度上也与DELL的客户对象“不谋而合”。DELL作为一家国际化公司,在拓展一个新国家业务之前必定作为详细的市场分析和调研,DELL不可能不知道在中国大陆市场上中间商渠道的重要性。请记住,这点非常重要。所以就如笔者此前文章所说的那样,尽管DELL在广告中是那么赤裸裸痛诉中间商,但笔者相信DELL也就是口头上说说。因为对于DELL来说中间商本身并不排斥,相反至少中间商“不造反”以及在直销与分销之间比例掌握得够好,DELL对于中间商可以说是“眼开眼闭”的政策。

  更重要的是DELL对于大客户的投入力度相信这才是联想应该好好学习的,例如上海外高桥电厂、上海气象局以及上海邮政的几个大单子才是DELL真正立足于中国大陆市场的资本。同时DELL和联想不同的是,DELL不会太深入3-4级城市,更别说联想“老本营”5-6级城镇了。联想与其痛斥DELL对中间商的态度,还不如真切学学DELL是如何控制成本的,这里的成本不是单纯的PC成本,而是整个运营成本。人力的、物流的以及零部件的成本。

  刘军向某财经媒体说:“2005年,联想将彻底瓦解戴尔在中国的市场基础”。这句话似乎说得有些雄心壮志,联想要瓦解DELL的市场基础?而且要彻底瓦解!笔者不禁向说的是,如果联想真的已经对DELL这么地“了如指掌”的话,又何必要瓦解呢?要讨好分销渠道商也不必这么说话吧。

  联想当务之急应该是用最短的时间去整合IBM业务,同时联想本身的业务更不能因为有了IBM而受到任何的影响。如果说DELL在痛诉中间商是“表面文章”的话,那么联想李军的炮轰又何尝不是在做秀呢?中国有句古话“闷声发大财”,联想别老盯着人家DELL。

 
作者:爱上键盘 
 
 
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