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浅谈目前网络产品厂商的“特单”问题
 
慧聪网   2005年5月24日10时41分   信息来源:慧聪网IT行业频道    

  一、特单的定义

    特单:是指经过特价审批的项目单,特单的折扣要比一般的项目折扣大一些。目前,思科华为(华为3com)、港湾、锐捷等网络厂商都有特价审批。

    二、厂商审批特单的原因:

    1、竞争的需要:目前的网络市场竞争越来越激烈,特别是一些大的招标项目,需要价格有优势一般才能拿到。

    2、对于一些非常大的对厂商本身意义重大的项目,有些厂商甚至不惜亏本也要拿下。

    因此,在给一个项目的价格打破了厂商原来价格体系时就需要进行特价审批。

    三、特单的审批和管理:

    一般厂商都对特单有严格的管理,下面以思科为例谈谈厂商对特单的管理。

    1、特单的适用条件:

    一般来说,特价审批主要针对行业用户使用的中高端产品。

    2、特单的审批:

    特单审批一般是根据项目的具体情况来定。折扣大小与行业有关,针对不同行业的特单,折扣也不一样;比如,总代理有一个针对政府行业的特单,但是因为同样的产品如果按照针对电信行业的特单来批的话,价格折扣可能会更好,因此总代理可能会找思科负责电信行业的销售部门来批这个特单。另外,项目额度越大,厂商给出特价的机会也就越大。特单的折扣率一般比平时折扣少3-5个点。

    但是,有时候折扣大小还要看总代及总代的销售人员与厂商销售人员的关系。

    3、特单的执行:

    如果思科同意给予一个项目特单的话,就会把批准后的特单情况给总代,然后由总代根据特单中的产品型号下单。下单时,要把产品的序列号通过扫描放入厂商给总代设置的ERP系统中;同时,还需提供给厂商一个所售出产品的发票复印件。

    4、特单的了结:

    因为特单会得到比总代日常批货更深的折扣,为了防止行业渠道存货并以低价售出,扰乱市场价格,思科会对总代理的每一个特单进行管理。思科规定总代一般在2个月内了结特单,所谓了结特单就是反馈给厂商某个特单已经到了最终用户的手里。

    5、意外情况的处理

    思科规定:如果总代在了结特单时发现,特单中的某种产品,客户不需要了,这时可以要求厂商从特单中把该产品去掉,然后再了结特单;如果客户推迟了对其中某个产品的需求,则需要总代理去申请延长特单的期限。

    总之,思科特单的申请不限制项目额度、行业、和区域,只是不同行业、不同区域折扣会有所不同。代理商申请折扣时可以提价格要求和建议,项目额度越大代理商的建议被采纳的可能性越大,但最终还是由厂家决定。厂商批特单时要看项目额度、用户所在的行业还有竞争对手的情况。二级代理申请特单时必须提供与客户之间签定的合同,要向总代交付定金,而且总代可以把二代的几个小单子合成一个大单子再找厂家批折扣。

    四、特单的消极影响:

    虽然厂商对特单的申请有严格的管理措施,但因为特单打破了正常的价格体系,对渠道和厂商的销售人员都会存在一定的负面影响。

    1、为了获取价格优势,很多代理商或分销商会以客户大量采购的名义申请特价,这样就会造成大的市场波动,加大投机的风险。

    2、厂商销售人员和代理商相互勾结作假

    在高端分销领域,厂商的Sales和分销商有时是可以相互为对方牟利的:Sales可以为渠道带来行业订单,他们在和用户签订协议、或拿下定单以后,具体让哪家渠道商来做,他们有决定权。这时候,代理商是有求于Sales的。同时,有些代理商自己有销售能力,并可以用销售报告的方式为Sales申报业绩,Sales也就可以通过这种方式拿到Credit。他们互相有依赖,也会互相有制约。有时为了共同的利益,就会相互勾结作假。比如,有时Sales为了完成任务,就会跟渠道说,这个单子我可以给你做,并给你申请一个很深的折扣,但我的单子是500万元,你要给我申请700万元。因为有很深的折扣,分销商拿到的200万元的货会低于一般价格,他们也便于把这200万元的货拿到别的地方去卖,所以也愿意这样做。在运转良好的情况下,这200万元的货可以解决掉,别人也可以看不到,也不会影响其他项目销售(Account Sales)的Credit;如果运转不好,这200万元的货就有可能压在代理商那里。但如果生意还继续做,谁也不会去说,因为互相有求,可以一单滚一单,这200万元的货迟早还会出去。这样就有可能造成市场价格体系的混乱。

 
作者:罗自强 
 
 
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