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兵家必争之地 06年手机厂商渠道解析
 
慧聪网   2006年1月4日11时51分   信息来源:mobile.yesky.com    

    所谓渠道,就是产品由厂家流通到个人用户手中要经过的每个环节所组成的一个供应链,就像每个水源里的水通过百川的输通最后流入大海一样,所以叫渠道。渠道一直是国产手机厂商和国外手机厂商竞争的焦点,在各大手机厂商之间的博弈之中占着举足轻重的地位。

  正可谓“成也渠道、败也渠道”,渠道这块战场在各大手机厂商眼中无异于古代战争中的“兵家必争之地”。2005年的手机渠道之争在这个年底的时候基本上可以算是告一段落了,不过各家已经开始了磨刀霍霍,准备在2006年掀起一场腥风血雨。

  洋手机:决战三、四级市场

  诺基亚:早有预谋的下沉渠道

  诺基亚从2004年中开始,采用了FD模式。FD模式在业内被称为“省级直控分销商”,更有利于手机厂商把销售的触角延伸到二三四线市场,目前手机业界对FD模式倍加推崇,诺基亚率先在中国市场尝试FD模式。诺基亚的Q2财报显示,诺基亚在中国大陆的市场份额已由去年同期的15%增至25%,与对手拉开距离独处于“塔尖”,而摩托罗拉和三星以10%左右的份额组成第二阵营。

  这种模式严格地说不是销售模式,更像一个网络状物流模式和严格限制下的代理模式的综合体,其最大优点是,在严格的制度约束下,把选择直供模式、代理模式或自建模式权利,下放到离合作伙伴最近的地区级运营平台(注意,不是销售平台),除了效率提高外,最大的优点还在于手机厂商从此获得了话语权的主动地位。

  最近,这种模式严格地说不是销售模式,更像一个网络状物流模式和严格限制下的代理模式的综合体,其最大优点是,在严格的制度约束下,把选择直供模式、代理模式或自建模式权利,下放到离合作伙伴最近的地区级运营平台(注意,不是销售平台),除了效率提高外,最大的优点还在于手机厂商从此获得了话语权的主动地位。

  NOKIA从两年前就开始有计划的铺设新的渠道,今年更是全面铺开,计划明年完成对这一新渠道的铺设。这一新渠道的铺设的重点就在于对四、五级城市的销售网络的建设,主要通过批发商进行销售。通过这一系列的举措不难看出NOKIA正在图谋中国的中小城市市场。

  渠道方面的强力渗透,一直都是诺基亚传统的对手摩托罗拉、三星的弱项。所以完成渠道布局后的诺基亚,就可以凭借产品质量、品牌等方面的优势击退国内品牌,又凭借渠道的渗透力超越摩托罗拉等竞争对手。

  FD模式除了适应国外的大品牌外,也比较适合IT和通信出身的国内手机企业。但是,大家切不可将“FD模式”当成实业界的“万金油”,凡事有利就有弊,FD模式同样有其短板的存在,FD模式是一套适合诺基亚这种产销量大的知名品牌的分销模式,但不一定适合所有厂商。首先要求采用FD模式的厂商品牌认知度要很高,这样才会团结一批零售商组成联盟。此外,产品线一定要丰富,这样才会形成大批量的市场出货量,因为没有一定的量,FD模式体现不出优势,因此,选择何种销售模式关键是看是否适合本身。

 
 
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