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暑促来临总代回归 二线厂商的救命稻草
2006年7月12日 10:33  来源:电脑商情报

总代回归,二线厂商的救命稻草?

  暑期将至,学生消费群体汹涌而来,市场回暖迹象显现。这个暑期市场谁愿意舍弃?于是,新一轮调整开始:6月19日,赶在暑促来临之前,夏新引入英迈,重新调整了自己的渠道架构;之后不久,坊间又传出:清华紫光继佳杰科技之后成为明基笔记本的中国区总代理

借总代突围

  在业界多少被认作是异类的夏新,之前一直走的是一条并不被认可的路线,当几乎所有的电脑制造商都是通过OEM代工生产的时候,夏新却坚持自主研发、全程制造,而且所选用的铺货渠道也多是以国美、苏宁等3C卖场为主,在专业的IT电子卖场反而鲜见其踪影。

  于是乎,就呈现了连夏新高层都不得不承认的尴尬局面。“夏新选择进入这个领域时走的这条路,坦率讲确实比较辛苦。所以如果今天用市场占有率做衡量指标的话是比较难看的。”夏新电子股份有限公司总裁李晓忠坦言。据记者了解,今年英特尔发NAPA平台时,夏新尽管是较早跟进的厂商之一,但是就过去几个月的出货量来看,显然无法达到夏新的预期。

  在外因英特尔CBB计划的撮合、英迈强大分销实力的吸引,以及内因夏新力求改变目前困局的驱动下,最终达成了一个三方策略联盟。

  “笔记本越来越大的市场才是夏新此次举动的最大动力,可以想见的是如果仍然固守原有模式,相信不久后夏新就将被踢出局。要想盘活,唯有改变,而且这种改变要能跟得上市场形势。”北京联友世纪科技有限责任公司销售部经理刘洋向记者示。

  抛开此次三方合作浓重的尝试色彩不谈,可以见到真正促使夏新不得不变的乃是整个笔记本市场大环境使然。联想、戴尔、惠普这些一线大厂几乎占据了笔记本市场的半壁江山,剩下的空间几乎让Acer、华硕、索尼、东芝三星等品牌通过各自差异化的产品和市场策略分噬待尽,留给剩余品牌的份额并不多。

  而反观以上厂商的渠道策略,除了戴尔的直销模式和索尼以垂直的店面销售为主外,其余品牌全部利用其总代深厚的精耕渠道能力逐级向下渗透。在一片店面制胜、终端为王的声潮下,把产品交给总代、让经销商帮助铺货无疑是一个明智的选择。而这也在某种程度上成为明基笔记本选择清华紫光最好的注解--增加总代数量,增强渠道覆盖力度。

  之前明基一直采用的是专卖店、大区代理和总代制并行的渠道策略,除了在全国建立了200多家明基娱乐工坊专卖店外,还把全国划分为16个大区建立区域代理,并由佳杰科技主要负责其AMD机型的市场开拓。而据清华紫光分销群组主机事业部总经理陈曦介绍,清华紫光此次代理的产品基本都是家用型笔记本。明基方面也透露,佳杰科技代理的产品结构会进行相应调整,不排除增加一些基于英特尔处理器笔记本电脑的可能。到时候双总代将协助明基开拓目前的短板区域--行业市场。“下半年,明基会全面启动行业市场销售。”明基电通笔记本电脑事业部总经理黄仁宏说,“教育、银行和政府将成为我们重点突破的对象。”

  明基在年初给自己定的目标是出货量3倍增长,进入国内笔记本市场份额前六。但是截止第二季度,欲进入第一军团的明基市场占有率仅有4%,显然距离预期目标还有很长的路要走。

  有业内人士向记者分析,明基签约清华紫光,着眼点应该还是看到更长远的未来,一个正在迅速膨胀的笔记本市场以及笔记本替代台式PC的大趋势才是明基更看重的。而此前明基将笔记本与台式PC进行剥离,单独成立明基笔记本电脑事业部,原明基电脑产品策略事业部总监黄仁宏担任该事业部总经理等举动,亦证实了这一说法。
  
模式之争孰更优?

  什么样的渠道模式才是最好的?应该采用什么模式?这个困扰众多厂商的问题至今仍然延续着,渠道震动从来就没有停止过。

  2005年,收购了IBM PC业务的联想在整合过程中开始推行集成分销模式;同年,惠普渠道改制,在全国搭建八大区域平台,并转向区域代理制;亦在这年,Acer从分公司直销重新回归总代。而2006年,最引人注目的莫过于东芝笔记本在加深本地化的同时引入新的总代。伴随着整个产业的纵深发展和未来不确定因素的增加,有理由相信类似变动还会继续。

  而二线品牌引入有实力的分销商,是目前破局最有效的手段。

  “目前来看英特尔的政策对二线厂商是有利的,比如之前的TCL、海尔、紫光以及其他一些区域品牌,英特尔都给予了很大的扶持。所以,我们可以看到在某些方面,比如笔记本双核平台,大多都是一些二线厂商抢得先机。”神州数码(中国)有限公司企业办公系统事业部副总经理杨明朗表示,“但从现状来看,二线品牌与一线大厂相比,除了缺乏规模集群化优势外,渠道也是很多厂商的短板。没有渠道或者渠道网络不够深广,产品无法到达消费者手中,必然导致市场占有率不高,那么最终出局的可能就很大。”

  此前李晓忠就表示,选择英迈除了是产业链的一次深度合作,夏新更看重英迈在零售店面的分销能力,夏新笔记本将直接铺货到店面,而这也是英迈在中国一直倡导的标准两层分销模式。

  英迈模式最大的好处就是剔除了过多的中间代理环节,从而获得成本优势。这在很大程度上打破了总代模式由于环节过多造成的信息传递效率低、决策和执行能力滞后等诟病。

  “目前来说,总代模式由于其强大的驾驭渠道能力以及他们在渠道耕耘方面的积累,应该说还是主流和不可替代的。关键是看各总代在具体操作上侧重点在什么地方。”恒昌电子产品经营公司总经理崔玉龙告诉记者,“比如神码和英迈完全就是两种风格。不过,零售渠道的开拓和管理现在的确也面临一些困惑。”

  崔玉龙进一步向记者解释,目前大环境的改变让发展零售商和加盟商的成本日益提高。在行业整体利润缩水的情况下,店面的成本(租赁、人员、管理等)支出几乎和其毛利持平,“发展到现在,零售店面的成本在某种程度上已经大大超过传统分销。尤其在所代理的产品品牌拉力不是很强的情况下,这种感受就越发强烈。所以,我们目前也在积极寻求转变,希望通过恒昌品牌的力量整合上下游资源,进而形成集群优势,增强在产业链中的话语权。”

  神码的经销商制、英迈的两层分销、Acer的“新经销模式”、戴尔直销,究竟哪个才是最优的模式?或许这个问题还要争论下去,但是用海尔计算机事业本部部长高以成的话说:“很难说哪种模式是最好的,每个厂商都有自己特定的情况,我认为厂商只能根据自身情况找一种最适合自己的模式。对于渠道,没有优劣之分,只有适合与不适合的区别。能够根据市场变化和自身阶段性发展的需求作出相应变化才是最重要的。”    

 
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