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传统经销商的观念变革及盈利模式探索
2006年7月19日 9:10  来源:中国营销传播网
    近年来,随着市场竞争的日益惨烈,一些曾经在市场经济建立初期立下过汗马功劳的传统经销商却一步步走向没落,他们要么是停滞不前,要么就是迷茫困惑找不到方向。而现实却似乎变得越来越残酷:一些新生的“70、80”经销商(70年代、80年代出生)雨后春笋般的涌现,他们有知识,有闯劲,勇于接受新事物和进行新的探索,大有“长江后浪推前浪,一代新人换旧人”之势;而另外当前一些零售业态的巨大变化,特别是一些国际卖场、连锁商超等的大规模出现,也让这些传统经销商面临威胁。面对这前有堵截、后有追兵的不利状况,那么,传统经销商应该如何转变观念才能跟上时代的步伐,从而不被市场所淘汰,究竟什么样的盈利模式才能更适合现在的经销商,这些都是现行的传统经销商需要认真思考的问题。  
 
传统经销商的观念变

  我国的商业渠道变革大致经历了如下几个阶段:第一阶段:是80年代初期的国营批发公司,比如,当时的糖酒公司、副食品公司等。第二阶段:是80年代中后期国营批发公司转型解体和小型私营批发公司的崛起。第三阶段:是90年代私营批发公司的快速发展。第四阶段:是2000年以后现代零售渠道的出现与快速发展。正是由于我国的商业渠道经历了如此阶段,所以,作为传统渠道的经销商面对现在新的商业渠道出现,必须做出新的思维调整与变革,只有如此,才能跟上时代的潮流而不致于被市场无情淘汰。

传统经销商的观念变革现在以下几个方面:

  1、坐商向行商转变。现在是一个信息流高度发展的年代,因此,作为传统经销商要想改变当前被动挨打的状况,就必须由坐商向行商转变,要改变以前“坐以待币”的经营理念,要能够主动地走出去,积极开发市场,认真做客情关系,来一场自己思想、行为方式“革命”的大运动,传统经销商如果不能主动革命,就会被市场所“革命”。

  2、摈弃小富即安。传统经销商很多都是80、90年代利用国家政策、抓住了当时供不应求的商业机会而“一夜暴富”发展起来的,他们中有很多都抱有小富即安的思想,感觉自己不缺钱花,犯不着“伤筋动骨”,累死累活地拼命干,拼命干应该是年轻人的事,在这种思想影响下,他们很多人是不思进取,殊不知,任由这种思想泛滥的话,将使自己固步自封,直至最终“四面楚歌”而不知所措。传统经销商要想获得更大的发展,就必须摈弃小富即安的陈腐观念。

  3、从不规范到规范。传统经销商很多都处在不规范的状态,突出表现在如下方面:缺乏规章制度、用人随意、没有财务管理、物品领取发放随便、缺乏库存管理、经营方向不明等。而这种粗放式的管理越来越不适应市场发展。传统经销商要想在未来的市场竞争中立于不败之地,就必须采用公司化形式运营,即有相应的组织架构、岗位分工、管理制度、工作规范与流程等,实现从不规范到规范的转变。

  4、从抱残守缺到勇于尝试。传统经销商要想立于不败之地,就必须从抱残守缺中走出来,要与当前的新型经销商一样,能够勇敢地尝试一些新事物,比如,开发新的渠道,代理新的品类,摸索新的管理模式等等,传统经销商只有积极尝试了,才能在原来积累的基础上,发挥自身优势,让后来者难望项背。从抱残守缺到勇于尝试,对传统经销商是一种挑战,但更是一次凤凰涅磐的新生,勇于和积极主动改变的经销商才会有更大的出路与发展。

  传统经销商只有观念改变了,其行为方式才能会有改变,才能不在厂家大浪淘沙下惨遭出局。

传统经销商盈利模式探索

  传统经销商在当前销售渠道多元化的情况下,必须摸索和发现新的盈利模式,盈利模式决定了经销商的发展和未来。传统经销商的盈利模式有以下几点可供参考和借鉴。

  1、通过配送盈利。即把自己作为厂家的仓库周转商和商品配送商,通过提供库存和配送服务,从而挣到厂家提供的佣金和补贴。比如,有的厂家就和经销商就是一种伙伴关系,他们分工明确:厂家负责市场的开拓与维护,括订单的拿取,客情的完善与管理等,而经销商只负责配送与货款回收,通过科学合理分工,让经销商明确自己的定位,从而更好地提供配送服务,借此来发展自己。

  2、通过品类垄断盈利。现在是市场细分、产品细分、渠道细分日渐盛行的今天,因此,传统经销商不可能指望去全面代理一个厂家的所有品项。经销商所能做到的,只有对自己的渠道、网络进行整合和二次定位,摸索出一款适合自己的产品和模式,并在一定的区域内进行垄断销售,从而最大化的获取产品利润,通过产品品类垄断,是传统经销商适应厂家发展而又使自己能够更好获利的一种很好的方式。

  3、OEM盈利模式。OEM,其中文含义就是贴牌加工。传统经销商要学会手抓两张“牌”,一张是厂家的“牌”,一张是自己的“牌”。 OEM模式就是在利用厂家品牌的基础上,通过自己注册商标,自己设计产品内外包装,打自己的品牌,灌装厂家的内容物,从而自己操盘市场,自己制定价位、通路促销等,它的好处是不至于出现窜货、砸价等扰乱市场秩序行为出现,使产品均在自己可控的范围内,从而能够更好地获利。

  4、经营多元化。经营多元化,就是传统经销商,要能够跨行业、跨品类经营产品。比如,方便面企业多元化发展,生产了饼干饮料产品,这时,作为经销商就要跟上厂家发展的趋势与步伐,经销厂家的这些主推产品,因为这些产品厂家既然推出来,肯定要大力度宣传与推广,从而也会构成自己的新盈利来源。

  5、经销产品系列化。即要让自己代理的产品高中低档次皆有,分清主次,同时,又要让产品规格、口味多样化,从而百货对百客,更好地满足市场及消费者的需求。此外,作为经销商,还要学会代理厂家的上下游产品,从而形成一个利润链条。比如,经销面粉的客户,就可以做小麦收购,也可以经销其下游产品,比如挂面等,从而形成一个新的利润点和利润来源。  

  总之,面对不断变化的市场形势,作为传统经销商必须改变思路,不断地使自己的思想站在时代的前沿,经销商只有与时俱进了,才能在未来的市场竞争中,游刃有余,从而让自己立于不败之地。

 
 [关键词]:经销商 盈利模式  发表评论    【推荐】 【打印

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