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增值分销是解决渠道利润薄弱的有效途径
2006年7月21日 10:59  来源:易观国际
背景分析

   IT分销渠道所处的市场环境复杂,竞争日趋激烈。一方面,客户需求越来越复杂,产品技术更新换代加快,而价格却不断下跌,利润空间降低。另一方面,直销模式也迫使分销渠道的核心业务受到挤压,传统渠道受到很大的直销渠道的冲击。在这样的环境下,分销渠道所面临的压力可想而知。

易观分析

   在互联网、直销模式兴起以前,产品从厂商到大型分销商,再经若干级批发商或零售商的分销渠道流通起来。,大部分的产品通过这样一个渠道到达最终消费者。网络兴起以后,电子商务魅力显现,伴之以直销模式的成功,直销渠道开始对传统分销业形成有力挑战,分销渠道的生存空间日益狭小,分销渠道之间的竞争日益加剧。

   随着国内市场的逐渐成熟,许多厂商经过多年在中国的运作,对用户的把握能力更强,他们迫切需要 “渠道扁平化”。厂商通过越过以二级分销商为代的渠道中间层实施直销方式缩短了供应链,从而降低了渠道成本,使得产品销售额和利润稳步上升。这带给分销业的直接启示是,今后销售渠道将是扁平化趋势。在这种模式下,厂商可能减少分销商的数量,同时加强对中小企业市场的开发以进行直销,降低分销成本。直销模式对分销渠道数量和业务的构成了强大的挤压,降低了渠道利润。

易观观点

   易观国际认为,分销渠道只有适时而动,更多地参与到生产商与经销商的活动中,才能在日益严峻的环境中立足。传统的分销模式仅止于产品营销,而今分销渠道在上下游的夹缝中,必须通过提供技术支持、物流保证等增值服务手段,由产品营销转向服务营销、方案营销才能争取到上下游的资源,建立牢固的关系。分销渠道的增值主要体现在为生产厂商提供渠道管理、做市场、提供物流服务,为下游经销商做培训、提供资金支持、技术方案等。增值分销对于分销渠道来说是解决当前渠道利润降低的有效手段。 
  

 
 
 [关键词]:渠道 分销  发表评论    【推荐】 【打印

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