记者：周总您好，您是IT业的成功人士，相信业内人士都对您和陕西长德比较了解了，我们今天给您做这个专访就是想把陕西长德介绍给我们广大网民和普通消费者，让大家更加了解咱们长德，您先给我们介绍一下咱们长德的情况吧。

周总：呵呵（笑）我在这个行业呆的时间也不是很长，说我是成功人士有点言过其实了，我就是做事情比较认真罢了。陕西长德信息技术有限公司成立于2002年，以IBM服务器产品的销售和服务为主营业务，负责西北地区市场运作和客户服务，是IBM服务器钻石分销商。目前全国长德做IBM服务器的有13家公司，多年来我们致力于IBM服务器产品在西北地区的拓展与维护，我们一直倡导“要做事，先做人”，要诚信做人，踏实做事。公司成立五年来，一直本着“客户至上，服务大众”的公司理念，服务大众，诚实做人，诚信做企业，凭借着本分，诚信的精神经营公司，深受行业内外人士的肯定和厚爱，仅用五年时间就发展成为整个西北地区IBM服务器钻石代理，年销售额近亿元，是西北地区发展最快、产品型号最全、经营规模最大的IBM服务器解决方案提供商，独占整个西北区服务器行业的鳌头。

记者：我们平时听到比较多的都是金牌代理商，银牌代理商的称呼，这个钻石分销商是什么概念呢？陕西长德信息技术有限公司作为IBM服务器的钻石分销商，对整个服务器行业的蓬勃发展贡献一定很大，那么要把企业做到什么程度，才能够被评为“钻石分销商”？这个钻石级的分销商与其他级别的分销商相比有什么不同呢？

周总：钻石分销商其实就是一个分销商的概念。他具有一个承上启下的作用，从整个渠道的分销体系来说，最上面的当然是产品生产的厂家了，接下来是总代理，以及各地市、地区的总代理，各地的总代理的下一级就是我们钻石分销商，再往下就是金银铜牌代理和证书代理商。陕西长德作为IBM服务器的钻石级经销商，必然与其他级别的经销商不同，从我们经营的产品就可以看出。陕西长德主要经营的是IBM System X机型的服务器，该系列既有面对高端、大型、高速的高级服务器产品，也有面对小型企业、功能相对简单的一般服务器，产品线非常全面，再者，我们的产品都是现货，而大量的现货就需要大量的资金和企业的高度信誉保证，这样厂家和总代才能够安心的与你合作，更重要的一点是销量。钻石级分销商的产品销量必须领先于其他级别的代理商销量，同样也必须起到对整个行业的领头羊作用，是整个行业的一个标志，也是厂家给予经销商贡献的一个肯定。我们陕西长德信息技术有限公司多年来一直致力于IBM产品在西北地区的拓展与维护，大力发展渠道，维护行业销售环境，并且我们也已经取得了很骄人的成绩，我们每季度的业绩以30%的速度增长，每年的业绩都是翻番。这个骄人的业绩极大的领先于整个行业的发展速度，也是我们陕西长德作为IBM服务器钻石分销商所必须完成的，这不仅是客户对我们努力的认可，也是整个行业对我们企业的回馈。今后我们还将继续努力，为着提高西北地区服务器行业的发展壮大，也为着厂家和客户给予我们的信任，为作出一个钻石分销商应该对整个行业的努力而奋斗！

记者：咱们的业绩真高啊！据我们所知，您这里是西北首家IBM服务器解决方案中心，请您跟我们谈谈西北首家IBM服务器解决方案中心这是一个什么样的概念，组成和效果分别是什么？

周总：IBM服务器解决方案中心全国现在只有四家，我们是西北的首家。这样一个服务器解决方案中心主要是为了满足客户的整体化需求而设立的。它集网络布线、系统集成、交换机、终端机等网络设备于一体，为客户提供整套的网络平台建设。解决方案中心的另一个重要功能是告诉客户服务器是什么，服务器能干什么，关键是告诉客户他适合用什么样的服务器，节省客户的成本，为客户提供优质的服务。解决方案中心就像一个大型实验室，例如局域网内各OA设备连接起来的系统，可以让客户在解决方案中心体验到系统的使用，而不是去盲目购买，不至于使客户花了钱还得不到自己想要的东西。总的来说，解决方案中心就是让客户了解产品的区别，产品的功能和优势，从而选择最合适的产品。不仅如此，解决方案中心还为客户提供了一个整体化的测试平台，节省客户的每一分钱，让客户得到实惠。解决方案中心由售前技术支持，优秀的售中服务和完善的售后服务以及物流系统组成，是完全值得客户信赖的解决方案中心。在以前没有解决方案中心的时候，大家要买服务器的话，就只能靠运气，凭感觉，买回去的服务器要么功能太多用不上，要么功能太少不够用，有懂行的客户可能买个八九不离十，但也不能完全达到客户所需要的效果。现在有了解决方案中心，客户就可以直观的看到每台服务器都是干什么用的，能够选择最适合自己的产品，不再盲目。

记者：在当今社会，一个企业的影响力也非常重要，把企业做大做好，就意味着一种无形的信誉，能够得到整个社会的认同。我们听说您刚刚签了很大的合同，而且这个合同的招标非常严格，而且竞争的厂商非常多，您是怎么签到这个合同的呢？能跟我们讲讲这个合同的相关情况吗？

周总：我同意你的看法，一个企业在做大做好之后，就会产生一种企业的品牌效应，它与产品的品牌效应是不同的，双方交易，诚信为先，服务保障，长期合作。这不仅是一个企业的信誉表现，更是整个行业和社会的发展必然趋势。我们最近确实签了一个大合同，这个是陕西省政府的第一期第三批的设备改造的公开招标，是政府采购。几乎所有的服务器企业都参与了投标，包括IBM、惠普、DELL、联想、浪潮、曙光等大型的公司，我们是代表IBM去投标的，很荣幸也很高兴，我们陕西长德中标，签到这个合同。我相信，我们能够中标，其原因非常多，从最基本的产品品质，到价格，再到售后服务，这个因素都必须考虑，相比之其他的品牌，我们一定是有优势的，仅仅是因为产品品质优良并且服务周到，我想是不够的，关于企业的信誉方面，我想也起到了一定的效果。能够拿到这个订单，是社会对我们企业和产品的认可，也同样是我们企业实力的表现。

记者：陕西长德在这几年的发展可以成为整个IT业界内的一个典范，从最初成立时的几万元，发展到现在的年销售额过亿，相信这些成功的背后与您对企业的管理十分不开的，加上您近期拿下这么大的政府采购订单，可以毫不夸张的说，您是一位典型的成功人士，请您跟我们谈谈您对企业管理的看法，以及您对自己企业有什么独到的管理方式？

周总：说到管理，其实我也是在自己摸索。这个过程中，压力也是很大的。有大起大落，之前整个财年的销售量，现在一个月就可以完成，当然这也归功于我们长德人的共同努力和企业的优秀管理。我们的管理体系是近年来完善的，我们也建设了内外网，业务有了很大的发展。我们有一句口号：以诚做人，踏实做事。做事之前要先做人，要信守自己的承诺，说到就要做到。我们用人的理念是：不怕你不会，就怕你不学。我们07年的大发展取决于我们做人做事的态度，脚踏实地做事，坦坦诚诚做人。尤其是在小有名气之后，承诺的事情不但要做到，更要做好。对朋友是这样，对家人，对员工也是这样。三分做事，七分做人，整个陕西长德的所有员工也都是已这样的信念激励自己，当所有人的信念都拧成一股绳，我想没有什么事情是完不成的。我记得电视剧《亮剑》中有一句话：一个部队的性格取决于这支部队首任长官的性格。俗话说兵熊熊一个，将熊熊一窝。不仅部队是这样，做企业也一样，我们是年轻的公司，我们是充满活力的公司，我们是指哪打哪的公司。

记者：听了您讲的这些话，我觉得受益匪浅，很受启发，我相信不仅是我，很多打算创业的年轻人一定也对您的成长经历很感兴趣，聊聊您自己吧。这么多年来您是靠什么把您的事业坚持下来的呢？

周总：我99年来到西安，开始自己创业。刚到西安的时候创业是很艰辛的，现在想想那会也挺不容易的，怀揣着激情的梦想，只身一人到一个陌生的城市，经历了很多艰难困苦，后来都是靠自己的努力克服了这些困难。2000年我开始进入到IT行业，刚刚开始的时候感到很难，但是我很愿意学习，所以成长很快，迅速融入了这个行业。后来到了2002年，我白手起家，成立了长德公司，从一开始什么都没有，经过自己的奋斗和拼搏，经历了五年的风风雨雨，到现在年销售额大概有近亿吧。我们感谢我们的员工，为了企业做了这么多努力，他们每一个人都很优秀，他们每个人都很尽心尽力，现在能有这样的成就，也多亏了他们。不管做什么行业，只要肯学习，我刚才也说了，不怕你不会，就怕你不学，只要认认真真去做，就一定能够有所成就的。关键是要有认真的态度和坚定的信念。

记者：大家说IT行业已经进入微利时代，您觉得这个行业真的是不赚钱吗？您对这个行业有什么看法呢，这个行业在国内也发展了十来年了，这个行业在未来发展趋势又是怎样呢？那么您做的服务器行业以后会朝着什么方向发展呢？

周总：现在的IT行业，真的是细节决定成败，只有把细节和服务做好才能成功。如今的IT行业不是不赚钱，而是因为行业不规范导致了不赚钱。这个行业需要整顿了，从进货出货的流程，付款的细节，企业内部管理等等环节都需要规范。今后的企业发展肯定是规模越来越大，规模越大的公司管理越完善，流程越规范，资金实力越强，这样的大公司才能够长年屹立于行业之中，而规模小管理不规范的公司就很难生存。资金、技术、物流、内部运作都很重要，这就是综合能力。现在的市场不规范，制度不规范，但是以后必然是朝着规范化发展，只有企业规范化、正规化的发展，才能使整个行业朝正规化的方向发展，到了那时，整个行业才能达到共赢。同样，只有企业运作规范了、正规了，才能够提升综合能力，才能够完善企业管理，运作流程，才能够赚取更多的利润。

企业信息化是今后企业发展的必然趋势，而且企业今后必然朝着规模化发展，有了规模之后就要提升内部管理，进行设备更新。企业有了规模就会有大量数据，有了数据后，就要求管理数据，那么就要有服务器，有了服务器就要对服务器进行管理，就要有机房，有工程师，信息的发展促使了在今后几年中，服务器行业必然高速发展，这也是整个行业发展的必然趋势。就单论服务器来说，它的发展方向是刀片服务器，回顾过去，大家都用过塔式机，后来因为塔式机不便管理，不够简洁，性能也很差，所以后来大家用机架，这就是大家的观念在改变，服务器朝着规范化发展，便于整体的管理，更符合管理的科学性。刀片服务器管理简单，性能强大，能够达到更高的企业管理效果，适应企业的规模化管理，能够将大量数据简简单单的搞定。

记者：周总，非常感谢您接受我们的专访，听了您的经历我感觉到年轻人还有很多路要走，同时也让我了解了咱们长德公司和IBM的服务器，相信广大读者也会有同样的感受。今天最让我受启发的就是您说的做事先做人的道理，我是要好好体会的。祝愿您和长德越来越好，生意越做越大！周总，谢谢，再见！

对周总的专访在愉快的气氛中结束了。经过专访，我们知道陕西长德是一家很有实力的企业，长德公司能够从客户的角度考虑问题，真正了解客户需求，为客户办事，给客户实惠，把最适合客户的产品卖给客户，降低客户的成本，让客户把钱花到该花的地方上。长德公司的企业实力不仅体现在其资金的掌控能力和超高的销售额，更体现在其内部管理上和执行力上，经过多年来的发展，长德公司从上到下在信念上都能拧成一股绳，可以做到指哪打哪，说干就干。一个企业的管理体系和内部运作非常完善，并且拥有一位优秀的领导，这个企业又怎么可能不成功？而长德整齐具备了这些条件，才能够在市场上立足，成为西北服务器行业的佼佼者。

随着IT技术和互联网的发展，企业信息化是一种必然的趋势，企业建立自己的内外网必然是需要服务器的，我么已经可以看到这个行业和这个产品的前景了长德拥有强大的实力，优秀的产品和周到的服务，相信长德能够在服务器行业越做越大，为我们广大客户提供最为优质的产品和服务。