慧聪访谈――百纳德电源方徽总经理    像做终端一样做渠道

像做终端一样做渠道
百纳德营销方案之――－渠道挂帅

慧聪网：方总，您好！百纳德的发展有目共睹，您能简单介绍一下贵公司的经营模式吗？

方：在厂家营销棋谱中，渠道一直是不可或缺的重点，发挥着巨大的能量。 如果将市场比作战场，渠道就是百纳德征战市场的 “将帅”。但这些“将帅”有些脾性可能让厂家比较头大：一是胃口大，你让他回款提货做销量，不是鞭打不动，就是红嘴白牙要政策拿资源，还老抱怨挣不到钱；二是性子野，不全听厂家“使唤”，还可能截留资源、践踏价格体系。
　　在新的竞争形势下，如何让渠道这个“将帅”所向披靡、纵横市场？如何让渠道和厂家一起赚钱？如何才能得到一个“良帅”？得到后，这又将如何驯服？而不是让其牵着鼻子走？百纳德通过对渠道的选择和调整并细化到进销存管理、信息管理、回款管理、利润管理、资源管理、市场危机管理这六个模块，以多年实战的经验谈谈对渠道的管理之道。

慧聪网：渠道确实是许多厂家又爱又恨，那百纳德是如何管理自己的渠道呢？

方：百纳德的渠道，用的更多的不是“管理”而是“服务”。对于终端，每个企业、每个一线销售人员都在讲“精细化终端服务”，非常用心。而对于渠道，很多企业、一线销售人员人想到的都是驾驭、控制等，而没有真正的做到服务渠道。
 
　百纳德提出了“像做终端一样做渠道”的理念，在管理策略的指导下，用服务终端的态度和行为来服务渠道，如：终端走访、终端评比、终端互动、终端培训、终端推广、终端规划等等终端管理行之有效的方法用在了渠道上，大幅度地提高了渠道对我们的满意度。百纳德没有“大区经理”，只有“大区协调员”负责关心渠道、协调渠道。渠道通了自然终端就能胜出，终端胜出销售就能提升！ 
　比如我们采取了以下方法：

一、经常做渠道走访工作
 
我们每位区域一线销售人员如能做到勤跑勤走访，像走访终端一样及时、准时、并呈计划性，相信我们的渠道对我们区域一线销售人员又是另一种感觉。可以说，对于很多区域，特别是大省份的区域，很多企业区域一线销售人员都在采取遥控指挥渠道，甚至在一些偏远区域，半年都见不到企业销售人员，在这种情况下，我们渠道商怎能有信心与决心为企业全心投入！
　　其次，只有区域一线销售人员勤跑勤沟通，才能增加彼此了解与信任，才能促进彼此间的精诚合作，从而推动我们的销售！
 
二、给予渠道商提供一个互动的平台

　　我们每位区域一线销售人员如能推动渠道商之间相互学习与交流，就能迅速提升渠道商的整体渠道素质，而这些必然是建立在区域一线销售人员创造一个渠道商互动的平台，有了这个平台，我们每一位渠道商就能在互动中学习与提高，也能促成一些日常碰到销售问题的解答。

三、注重渠道商评比工作，掀起比、赶、超的氛围 

　　作为区域一线销售人员，在做到勤跑勤沟通以及创造了渠道商互动平台时，之后，在管理众多渠道商时，肯定要赋予更多的方法，而以评比活动、树标兵的形式，是最能掀起渠道商比、赶、超的氛围。可以说每一位渠道商都有上进心，都有做好本区域的意识！
其次，有评比，也会让我们渠道商之间看到自身差距与不足，只有让渠道商了解到自身的差距与不足，才能让每一个渠道商做到有的放矢。

四、努力做好渠道商的培训工作 

　　渠道商要了解到企业的最新动态与相关的技术产品推出，区域一线销售人员就是桥梁与培训员，而这里面就赋予了我们每一位销售人员的任务，就是要使自己走到哪里，就要把企业信息培训到哪里，做到及时主动地给予渠道商一些企业动态信息的培训，以及专业知识的培训等等，让我们每一位渠道商都能时刻与企业保持近距离的了解，只有这样才会取得渠道商的忠诚度与全心地投入。