今天我们非常有幸能够请到珠海纳思达企业管理有限公司的市场总监臧晓钢臧先生来接受我们的专访，跟我们一起探讨当前的形式。臧总您好！

　　臧晓钢：您好！

　谈国内通用耗材的现状

　　haocai.com主持人：您能不能先给我们简单介绍一下贵公司以及经营范围等方面的情况？

　　臧晓钢：纳思达公司目前从产业规模来说在全球的通用耗材产业里面排行是第五位，纳思达公司建立在2000年，在2001年开始运作，所以说在短短的6、7年时间里快速的发展成为全球通用耗材领域里领先的企业，在中国通用耗材领域里可能也是数一数二的。纳思达的兼容墨盒产量目前在全球是最大的，纳思达的激光硒鼓的产业规模现在也是在快速的发展着的，所以在业界里面通常说纳思达是全球通用耗材行业的一匹黑马。多年来纳思达在行业里不断的依靠自己的创新技术闯开了一片自己的市场。在兼容墨盒领域里，纳思达全球第一个采用“微压控制阀技术”，取代了墨盒过去传统使用的海绵；纳思达也是全球第一个研发出分体式墨盒的厂家，大家可能都知道在过去在中国市场搞出了很大风波的“墨盒残墨”的事件，其实纳思达在很早的时候，在04年的时候这个“色体分离”技术已经发明出来了，使墨盒的残墨量几乎是零。所以将这样的一些非常好的产品推向国际市场，公司取得了巨大的成功，也促使纳思达有一个快速的发展，达到今天的规模。

珠海纳思达企业管理有限公司市场总监臧晓钢（右）

　　haocai.com主持人：对于许多使用打印耗材的消费者来说，他们最关心的无非就是产品质量、价格、和售后服务，您能不能就这三方面和我们haocai.com的网友们介绍一下国内通用耗材市场的现状？

　　臧晓钢：大家都很清楚兼容耗材是随着打印机的发展而发展的，原装厂商在推出打印机之后，同时他们创立了一种市场的商业模式，在销售中打印机不赚钱甚至可能是赔钱，通过这种方式促使消费者、用户能购买更多的打印机，但是在耗材上面赚得利润却非常的高，甚至有一些耗材产品的利润可能是200%或者是300%，通过这种方式的市场营销，就是我们通常所说的“剃须刀”的商业模式。可能大家非常清楚过去吉利在卖剃须刀的时候，刀架卖得很便宜，但是刀片却卖的很贵。刀片用完以后，你就必须要买刀片，所以一个刀片的价格可能要和一个刀架的价格一样。这样感觉不合理，但是他创造了这样一种商业模式。所以在这种商业模式下，给兼容耗材的生存和发展留了一个巨大的利益空间。同时这个行业的存在和发展也是由于这种商业模式的存在，由于很多用户感觉到买得起打印机用不起打印机，这个时候兼容耗材的出现推动了市场的发展，使很多用户得到了实惠，买得起打印机也用的起打印机了。所以市场决定了兼容耗材的生存和发展，在这样的一种市场的需求下决定了兼容耗材在市场的存在，就必须要比原装耗材能带给用户更多的实惠，所以通常的兼容耗材的价格是原装耗材的一半，甚至一半以下。这样的一个价格空间，使中国的很多用户买得起打印机也用得起打印机了。

    举个非常明显的例子，过去可能买一个喷墨打印机可能用三四百元钱，但是买一套墨盒也要这么多钱，非常有意思的是，有一个用户跟一个经销商在讨价还价的过程中我听到一个故事：“他说我买你一套打印机三百多元钱，但是我再买你一套墨盒也要三百多元钱，那能不能我把打印机的耗材掏出来还给你，打印机是不是可以非常便宜的给我？十元、二十元钱让我搬走它行不行？”经销商说肯定不可以的，其实目的不是让你买打印机，关键是促使你买耗材、便宜卖打印机真实的原因。尤其最近的彩色激光打印机，可以看到，可能一台彩色激光打印机能卖到2000多元钱。但是你买一套耗材发现这四色激光的彩色硒鼓加起来也要2000多块钱。所以很多用户感到很纳闷。但是你要是买到兼容耗材就不需要那么多钱了，所以用户感到兼容耗材的价格比较适合于他们，最关心的首先是价格方面。兼容耗材满足了整个市场大众的需求；质量方面兼容耗材经过多年的发展，尤其是在墨盒的产品方面已经完全能够达到和原装厂商同样的质量水准，纳思达出的新的一种颜料型的墨水，英文叫“EVER-BRITE”墨水，可以做到和EPSON墨水一样的甚至可能超过它，也可以保存100年，色彩也是那么艳丽。所以经过这么一段时间的研发，我们已经达到了原装厂商相同的技术水平，墨水质量非常稳定，用户也是能够接受的。

    激光硒鼓的产品方面，黑白的激光硒鼓，我相信国内规模比较大，成熟的工厂，做的质量也都达到稳定了，基本上与原装相差无几。所以这样的一种质量的情况也决定了像黑白激光硒鼓在中国市场大量的销售和兼容耗材在市场被用户的接受是不可分割的。所以如果说在市场上消灭了兼容耗材，那么原装的打印机的销量也会大受影响。其实某一个著名打印机厂商的喷墨打印机的品牌，最近我了解到也是受到了很大的影响，市场销量急剧下滑。有一个潜在的因素，因为它兼容墨盒在市场上的销量被大量的屏蔽掉了、减少了，所以我相信对他的打印机也构成了很大的影响。而相反另外一个大品牌HP品牌喷墨打印机在市场上的销量没有减小反而增加了，这就说明了市场兼容耗材和原装耗材，兼容耗材和打印机的这种关系，兼容耗材的质量已经能够满足用户的需要，也能够填补市场在低端用户的需求，这是市场的需求所决定的，所以从兼容耗材在市场的质量水平上来说，我觉得大的厂家的质量是可以相信的，用户是可以信赖的，不要相信其他一些媒体、或者原装厂商作出的一些过激的宣传，讲兼容耗材质量不好，我觉得这个是不可信的。

    再一个从售后服务方面，我觉得大品牌的兼容耗材的厂家，在售后服务方面越来越重视。其实在这方面坦率的说原装厂商做的比较好，但是兼容厂商在这方面慢慢也在开始跟上，这两者的差距就是，原装厂商因为有打印机，很多用户都在使用它们的打印机，在售后服务方面他们有非常便利的条件，兼容耗材相对来说是在跟着原装打印机在走，所以属于一种滞后、属于一种被动的服务，但是现在近几年随着用户对兼容耗材的理解，那么对打印机整个售后服务方面也都能得到一些满足了，所以我相信售后服务方面兼容耗材未来也会逐步得到市场的接受。

　谈纳思达渠道政策

　　haocai.com主持人：目前为止，我们haocai.com已经有2000家注册经销商，也就是说有越来越多的经销商在关注我们打印耗材产品，如果有经销商想代理您公司的产品，您会给他们提供怎样的渠道支持和市场政策支持呢？

　　臧晓钢：用户使用我们格之格的产品我们是非常欢迎的！对于我们的渠道、我们在市场上做的这些格之格产品可能跟其他一些原装品牌产品包括HP等其他品牌产品销售模式不太一样，像大品牌HP产品在中国市场销售大家都很清楚，尽管也是在做一些渠道的代理，但是他的渠道已经非常扁平化了。因为我们的实力和我们产品在市场的策略决定我们在中国我们在全球走的都是一种分销的模式，也就是走的是代理商的渠道销售模式。

    对于中国来说我们主要是在一些地区设置一些地区的区域代理和一些区域的经销商。所以说，在整个市场渠道方面我们不是进行盲目的扩展，市场能卖多少、谁愿意卖我们的产品我们都卖。所以我们始终非常关注我们产品的价格，在市场销售格之格这个产品的过程中，我们非常注意控制我们产品在市场的价格，控制销售价格的同时实际也是要保护用户的利益，保护我们经销商的利益，保护我们分销商的利益，对各个层面的利益我们都必须要保证它。所以跟我们纳思达这么多年在全球各地，包括在中国给我们做分销的、跟我们做经销的经销商，到目前为止都没有离开过我们纳思达，这也是我们企业的一个社会责任。我们不是首先要保证我们企业的利益，是在首先我们保证我们用户的利益，保证我们经销商的利益，保证我们分销商的利益的情况下，我们才考虑我们企业的利益。所以每一个和我们做格之格产品的经销商和我们的合作伙伴，这么多年的合作中，我们时刻都在互相考虑对方，所以在市场上，尽管我们现在市场的份额占的不是很大，但是相信经过我们这样一种经营的理念，我相信未来我们的市场会非常大的，而且未来跟我们合作的所有层面的经销商的利益都会得到保证的，这是我们市场销售的渠道策略，也是我们公司文化的一种理念。纳思达在创立之初就把纳思达的文化确定为：纳：就是吸纳，吸纳众人之思想；思：就是思纳思达之久远；达：最终的就是达到的是我们共创事业的辉煌，不只是纳思达事业的辉煌，也是我们全中国全球的所有经销商和分销商的辉煌，不能我们辉煌了我们经销商失败了，那肯定我们也生存不下去的，所以我们渠道的、我们合作伙伴的成功和辉煌是第一位的！