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全国IT终端渠道研究评析 助力企业发展

2008/8/12/14:52 来源:慧聪网IT行业频道

    透视关键字:全国,电脑城,RKA卖场,新兴业态

    本期核心观点

    1:电脑城加速洗牌,RKA布局IT专业卖场,新兴业态蓄势待发。

    2:IT终端消费者总体偏向电脑城,但存在区域差异,核心购物偏好是离家更近,服务更好,环境更加舒适。

    3:IT卖场广告经营卖场各自为政,投放形式相对集中,投放规模地域差距较大。

    2008年众多IT品牌厂商纷纷明确了渠道布局战略,例如戴尔在进入国美之后开始大力拓展电脑城终端的千店计划,索尼由分销转直销以及自主建立终端的策略,联想在领军4-6级县域终端后开始向7级市场挺进;神舟电脑布局地州终端店面、方正集团“整理”地市渠道体系等等可以看到,IT产品的价格日益透明、利润薄利化的今天,核心终端渠道资源成为众多IT厂商争夺最激烈的战场,可以说得终端者得天下。IT厂商对终端渠道资源的疯狂抢夺造就了IT终端渠道业态的繁荣景象,今后可以预见立体式,全方位的渠道策略将是IT厂商终端渠道战略的最终去向。

    一、IT终端业态透视

    1.1IT终端渠道业态现状

    2008上半年全国城镇居民计算机拥有量达到76.3台/百户,比上年增加27.8%。IT市场总体规模2008年估计超过5千亿,电脑城占到70%,RKA卖场占25%,其它业态占5%。在地域上北京、上海、广州占据核心地位,占整个IT市场份额的40%以上。

    目前全国1-6级电脑城规模在450~500家,共入驻其中1~3级电脑城300家左右。占终端渠道总规模的65%。就PC品牌产品而言,全国1-6级电脑城共入驻PC品牌经营店8000~10000家。总体来看,各电脑城在不断扩张,尤其是品牌连锁卖场,例如百脑汇,颐高,赛博的新电脑城不断向下级市场渗透,由此引发了渠道之间的一次洗牌,在这一过程中,许多本地小电脑城由于规模、经营理念和硬件设施的局限性,生存空间日趋狭小,一些小规模的电脑城也逐渐向以DIY和数码产品为主转型;传统的地方性实力型卖场由于受到硬件配套设施的制约,受到品牌连锁卖场的严峻挑战,各品牌厂商对终端渠道的争夺更加集中在这些品牌连锁卖场的核心终端渠道争夺上,电脑城品牌连锁卖场占据电脑城业态的80%。2008Q1各PC品牌都加大了对电脑城终端渠道的建设力度,规模以上电脑城各PC品牌店总体增长达到70%以上,其中以戴尔增速最快,品牌店增长速度超过120%;其次是联想,其品牌店增速为97%;宏基排在第三位;惠普和华硕品牌店建设增速相当。在建店策略上联想和HP的店面是背靠背的经营格局,华硕和宏基建店重点主要放在进驻品类店上。

    RKA卖场总体规模超过电脑城业态很多,全国国美IT连锁店超过1000家,苏宁全国连锁店也超过700左右。加上宏图三胞全国连锁店RKA卖场整体规模超过2000家。从终端渠道资源来看RKA卖场规模和IT市场产品份额呈倒挂现象。RKA卖场经营格局继国美收购大中电器之后成国美、苏宁、宏图三胞主导市场。国美、苏宁针对供应商采取先卖货后付款的“圈钱模式”,利用资金高周转率来对抗低利润率,将风险都分摊给了供应商。对于没有核心技术、利润率很薄的中国IT生产商来说,相比资产雄厚的电视、空调企业,它们显然经不起国美、苏宁的延期压款。宏图三胞从IT连锁起家,现在开始向3C过渡,但不同于传统3C卖场的是宏图三胞除了零售还进行分销经营,且目前宏图三胞分销业务已经占整个营收的40%。从走货量来看,宏图三胞在江浙沪地区的IT销售层面有着明显的优势,与国美或苏宁的比例是7:10:6。

    新兴渠道业态是相对于传统电脑城及RKA卖场而言的渠道模式,虽然其规模远不能和电脑城、RKA卖场相比,但正在悄悄排兵布局,避免正面竞争,不断壮大力量,寻找自己的品牌定位,走差异化路线。美承全国有400家连锁店面,目前还主要以零售为主,而对4-6级市场的分销还没有明显起色。而恒昌却放弃分销模式,今后以专卖店加盟店的运作方式进行渠道下沉。

    网络订购模式可以说是今后各种实体终端渠道必须要具备的条件,但目前主要是厂商主导和RKA卖场网店的形式存在,并且目标受众是一些年轻时尚人群,这一群体消费模式不稳定,喜爱赶潮流,因此制约了网络订购的发展,但网络订购的市场潜力确实巨大的。

    随着包括联想、惠普、方正、戴尔等IT厂商加入电视直销的阵营,电视直销逐渐成为一种新兴渠道逐渐被个IT厂商所重视。一些优秀的电视购物企业,通过合资或其它方式开展渠道分销,为厂商实现多元化营销提供了新的选择。就国外的发展情况看,电视购物目前已经非常普及,美国的电视购物销售额已经占到全国零售商品总额8%,而中国则不到1%,因此,有理由相信,IT产品在这样广阔的市场空间中一定会占有自己的位置,发展机遇必将是十分广阔的。

    IT社区便利店不同于电脑城传统零售渠道长期驻足的模式,它位于电脑城以外的市场。星罗棋布的IT社区便利店以传统电脑城为源头,形成向外辐射的star店面,一片社区形成一个区域。这种模式形成对区域分销模式的有利补充。

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