风险机遇并存 08年服务器市场年度总结

   服务器渠道架构盘点  

    一、竞争品牌渠道架构分析-IBM

    08年IBM渠道分析：

    IBM在中国市场所能够覆盖的城市已经超过320个，新招募的蓝天终端业务合作伙伴超过1600家。

    IBM系统与科技事业部2008年贯彻“协作创新，提升渠道价值，拓展区域市场”战略，加大了人力、财力和物力的投放，并成立了新的团队专门支持直接面对最终客户的价值伙伴，为其提供整体市场推广、商机管理和技术支持，以及在当地的市场营销和销售支持，并且在产品、区域和行业等方面向纵深发展。

     08年渠道要点关注：

    1、年初，IBM硬件部门展开15年来最大规模重组。IBM将一改过去按服务器、存储等产品线划分业务部门的方式，新的重组将创建4个客户部门，分别面向大型企业和机构客户、中小企业客户、包括零售、电信和医疗在内的“行业系统”以及IBM定制服务器的客户。

    2、08年9月份，IBM公司“百年品质，蓝色之旅”Systemx服务器2008全国巡展活动全面启动。（虽然IBM将X系列产品技术授权给联想，但从本活动波及的范围和影响来看，中国市场蕴藏的的发展潜力，这也是起初IBM为什么不允许联想在国内公开销售采用IBM技术产品的缘由）  

    二、竞争品牌渠道架构分析-HP  

   08年HP渠道分析：

    1、渠道覆盖范围辐射全国350个城市，其中包括8个增值分销（VAD），50个区域集成商（RSI），200个SI，3000家经销商合作伙伴。

    2、目前四种主要的合作模式：增值分销商、增值经销商、系统集成商和经销商。

    3、用户市场的划分：采用金字塔式的划分方式，由高到底依次为：100强企业--垂直行业--商业企业--中小企业--家庭、个人用户

    4、从08年9月份开始，联强国际成为惠普塔式服务器独家全国总代。

    08年渠道要点关注：

    1、4月初，惠普“精诚携手，跨入合作新时代”的渠道合作伙伴巡展活动巡展起航，通过高质量的渠道合作伙伴以及的SV/SI合作实现价值结合与双赢，为合作伙伴代理带来新的利润增长点。

    2、5月份，惠普TSG将推多样化渠道合作新方式，根据不同类型的合作伙伴如分销商、ISV、SI提供不同的解决方案，形成网格化渠道策略，完成新的细分。

    3、08年整体来讲，惠普公司制定了全新的渠道战略，惠普渠道管理部门在渠道管理、入门级服务器与存储渠道化销售、中小型市场的客户覆盖与销售等三方面同时重点推进。通过高质量的合作伙伴甄选、高质量的合作伙伴支持、高质量的合作伙伴管理，重视与行业内主要ISV/SI合作。

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