渠道纠纷升级 诺基亚悲叹：能同甘不能共苦

    具体做法是诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、蜂星通讯等国代商集中采购，再出货给众多地方代理商。

    地方代理商再将货出给下级代理商或零售终端。

    自2002年国产手机首次崛起，波导、TCL、夏新等通过自建地方分公司，与代理商结合，以相似流程分货将产品送到终端卖场。

    ●直供模式

    厂商→大型连锁→消费者

    由厂商直供团队与有规模的大型连锁直供团队对接，大批量直接向连锁供货，下一个环节就是消费者。

    这种模式保证利益最大化，让渠道有足够的利润空间。

    对于一些低端机型，大型连锁还能采用买断方式，大批量吃进厂商的某款机型，再慢慢通过自身渠道消化。由于高端机利润较高，主要面向一线市场，大都采用代理模式。

    ●电子商务模式

    厂商→？→个体网店→消费者

    这种模式中的“？”环节，可能是其他渠道模式中的任意一方，对于厂商而言，大都是在监控漏洞中出货的。

    “？”方将货出给个体网店经营者，后者再通过C2C方式将货卖给消费者。

    目前，C2C市场非常活跃，但真正的交易量与传统渠道相比很小，原因在于中间环节大规模出货容易被监控到，网购普及性不高。这也保证了渠道利润。

    ●FD(省级直控分销)模式

    厂商→省级直控分销平台→卖场→消费者

    这是传统代理模式的一种衍生。

    除诺基亚外，早年迪比特等国产品牌也曾试水这种方法，但效果不佳。

    FD是在总代理模式和直供模式基础上加入的。手机厂商会与渠道商约定，所有货物都分区域销售，经销商之间不能够交叉销售，交叉销售即“串货”发生，厂商亚会收取“串货罚款”。

    这种制度与“返点”相结合，每个月，FD分销商都会制定任务量，如果100%完成任务量，就能拿到返点。为了成功拿到返点，许多渠道商开始串货以保证销量。

    近日，诺基亚上海、山东等几处渠道商“揭竿而起”，施行“罢卖”行动，中国手机渠道的变革与发展问题，再次被推至风口浪尖。

    全世界，没有任何一个国家或地区的手机渠道会像中国这般复杂。

    在美国，如果你想要买一部手机，可以选择在运营商AT&T或者T-mobile的营业厅中购买，也可以选择去沃尔玛看看。

    中国则不然，运营商营业厅、苏宁国美这类3C大卖场、中域龙粤这类专业手机连锁，还有陵园西路上的“夫妻店”、海印桥周边的水货手机连锁，甚至岗顶电脑城都能满足你的需求。

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