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打造企业战略竞争力—访深信服CEO何朝曦

2009/8/12/14:13 来源:慧聪IT
  深信服公司以核心竞争力的三大要素,成功实现细分市场的增长战略。
  过去三个月,最令何朝曦高兴的事情有两件:一是4月14日,他执掌的深信服科技有限公司有近40款网络产品通过了中央政府采购评审,中标中央政府采购的大单;二是权威市场调查机构Frost & Sullivan发布的调查报告显示,深信服SSL VPN(解决远程用户访问敏感公司数据的安全解决技术)2008年在中国市场的占有率跃居第一位,打破了此前欧美厂商在这一领域的优势。
  作为深信服CEO,何朝曦深知这些成果应该归功于全体员工的努力和采取了正确的战略。“深信服目前的一个重要增长战略就是在越来越多的前沿网络细分市场做到第一,实现公司业务的整体增长。”何朝曦说,“选择切入上网行为管理等广域网设备的细分市场,主要是考虑在有限的资源条件下,公司对细分市场产品开发进行最大投入,才有可能取得细分市场领先地位。”
  环顾市场深信服发现,思科、Juniper、华为3Com等网络设备商已在路由器交换机、网络安全产品占领了绝大部分市场份额,深信服要避其锋芒,争取自己的成长机会,需要走不同的道路。2001年成立之初深信服进入软件VPN市场,后又集中资源切入SSL VPN、上网行为管理、网络应用加速器、应用发布等五大细分市场。
   围绕前沿网络的五大细分市场进行精耕细作,深信服迎来了高速发展期。自2005年开始,深信服连续四年四次入选“德勤亚太地区高科技、高成长500强”。2008年,在全球经济不景气、企业削减IT投资的情况下,深信服仍然获得了70%的业绩增长,销售收入达到1.7亿元。 “2009年我们将继续推出新产品,扩大重点行业客户的开拓,预计公司业绩将有60%的增长。”何朝曦说。
  深信服增长的秘诀是什么?答案是:聚焦细分市场的公司战略,从三方面打造核心竞争力。
  战略先行:聚焦网络细分市场
  管理大师迈克尔?波特(Michael Porter)指出,规模较小的企业,在资源有限的情况下,可以采用目标集中的方式,服务于特定的客户群,提供他们需要的优质产品和服务,从而超越在更广阔范围的竞争对手。
  深信服公司的成功实践证明了迈克尔?波特的这个真知灼见。2001年,深信服成立时只是十几人的小公司,公司三位创始人将市场定位放在了VPN领域,当时国内市场上存在大量硬件VPN方案,价格相对昂贵,而中小客户更青睐软件VPN,后者价格便宜,易于安装。深信服捕捉到这个细分市场的需要,投入所有资源主攻这个市场,2002年推出IPSEC VPN,2004年又涉足SSL VPN,并推出了全球第一台SSL/IPSEC二合一的VPN,在这一年深信服取得了全国软件VPN市场第一位的佳绩。
  何朝曦说:“与规模比我们大的网络设备厂商竞争,我们的战略就是有效地对市场进行切割,在切割的细分市场上投入比竞争对手更多的资源,取得领先优势。获得第一后迅速扩大市场范围也很重要,否则有可能面临边缘化的危险,或者被其他相关细分市场的第一梯队侵略,因此主动出击扩大战果是保持第一的唯一方法。”
  2003年,深信服在收集客户的反馈中,了解到客户对带宽资源加以管理的需求,投入开发上网行为管理产品。2005年推出了国内首款专业的上网行为管理设备,2006年底又推出国内第一台广域网加速设备。深信服按照“连接—管理—优化”三个方面提升带宽价值的原则,将自己的产品线组合成了整体解决方案,服务于中小企业客户和重点行业的大型客户。
  2008年第三季度,深信服公司的各个产品线获得近80%的销售额增长。其中,最新推出的广域网加速产品的增长速度最快,达到了214.4%,上网行为管理产品比去年同期增长84.1%,SSL VPN和IPSEC VPN的增长速度也分别达到了79.9%和58.6%。

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