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王洪涛和他的异联情

2011/6/13/14:49来源:慧聪

    2011年5月28日北京国家会议中心,王洪涛捧着“中国十大领军企业家”的奖杯,接受了国家领导人的亲切接见。虽然他已经不是第一次经历这样庄严和隆重的场合了,但还是可以看出洋溢在他脸上的兴奋。笔者已是第二次见到王洪涛了,而两次又恰恰都是在类似这样的颁奖场合,所以和他之间可以称得上是有缘分的“老朋友”了。对于他和他的异联,笔者是略知一二的,因为恰好他的异联模式和笔者热衷研究的中小企业商业模式相吻合,所以我们曾经也做过深度的交流,只是那时还是“雾里看花,花未开”,憧憬大于时下。但短短的一年时间,王洪涛和他的异联有了飞跃的发展,这次他得以从“惠民服务”的角度获此殊荣,也是对他异联企业商业模式的肯定。和王洪涛本人再度交流,特别是深度研讨了有关他的企业走过的路程和未来发展方向,深切地感悟到了他的异联情怀和异联的抱负。思考再三,敲下此文,算是作为王洪涛获奖的的一份庆贺吧,当然如果此文能够很好的诠释出王洪涛和他的异联,对异联的发展有所帮助的话,对本人乃是一例庆事,也是对“老朋友”的一份回报吧。

王洪涛和他的异联情

    或许一句话可以定义异联,但恐怕没有人可以用三两句话把异联给说清楚,当然也包括异联的谛造者王洪涛本人。如果说一年前,王洪涛还可以简捷而兴奋地描述异联,让人明白他要做什么。但时至一年后的今天,恐怕不能了,因为连王洪涛自己都没想到,当年的一个想法,那么快就即将变为成果,而且超乎预料。异联模式正在发生着裂变,迅速地发酵,向各个行业渗透。以致有人见面会问“你异联了吗?”,业内的人将这种现象称其为“异联现象”。

    点子源于现实,经历成就未来

    异联网的起因是王洪涛的点子,但更源于王洪涛的经历。

    有过军旅通讯经历的王洪涛,挺早就与电子和通讯结下不解之缘。那时他就认识到了“信息化”将是现代战争也是现代企业竞争最为重要的核心。(至今他还是这样认为的,恐怕这是他至始至终坚定的观念。)

    有过进出口经历的王洪涛,在一次偶然的外贸展览会上,意外地得手一个没有成交的技术专利,他巧妙地以市场换资本的做法得到了这个项目。巧遇非典,成就了他的事业。但很快这项技术被市场复制,价格成为唯一的竞争焦点,价格哄榻,市场被瓜分,面对短暂的辉煌,他感慨“产品”是企业竞争最为重要的核心。

    有过医药行业经历的王洪涛,在临床中发现了中医经络调理手法有助于人体的瘦身减肥,而且非常有效。凭着这一技术的五项国家发明专利,他大施手脚,一鼓作气一年内在国内招募了6000家减肥终端店,经营额高达几个亿。但后来发现“专利”并未成为恒定的法宝,也没能使这些加盟店持续地发展下去。面对着周而复始的开店关店,那时建立在他心目中“技术”才是企业竞争最为重要核心的观点被颠覆------

    每每遇到困难或困惑的时候,人们总会萌生出一些点子来,起到好作用的,就叫好点子,坏作用的,就叫做馊点子。而异联在建设之初,这两种评价都有。有的拍案叫绝,有的不以为然,而只有王洪涛,好像吞了一个秤砣,一头扎了进去,“两耳不闻窗外事”。时隔一年,异联脱颖而出,不仅快速地发展过来,而且还创造了奇迹。最具有代表性的当属“异联非竞争性战略联盟”即“全国最大的商户立体交易增值平台”。

    目前异联已在全国26各个省建立起了省市级管理经营机构近4000个,各类联盟商家在飞快地增加,网上商城的商品也丰富到30万种,日置换商品额近百万元,为企业和店家增加销售额平均为19个百分点。

    王洪涛和他的异联历程

    2003年3月,成立了上海远界网络科技有限公司;

    2007年5月,异联【中国最大的立体商户交易增值平台】上线。

    2008年7月,获得了上海高新科技成果A级转化奖。软件著作权3项奖励;

    2008年9月,作为无锡市招商引资项目,成立了江苏商助网络科技有限公司,研发商助网、商铸IP电话、多功能电子光盘。

    2008年2月,得到中华人民共和国国家发展和改革委员会与中国电子商务协会的认可。

    2009年11月,异联商城第一款商品(天地一号)正式上架;

    2010年3月,杭州异联项目推介会圆满成功,标志着异联项目试运营全国展开。

    2010年8月,王洪涛被中华民营企业联合会授予“当代功勋民营企业家”称号。

    2010年10月,异联项目被联合国国际信息发展组织授予“联合国千年发展目标金奖”

    2011年4月,王洪涛被评为中国中小企业协会副会长。

    2011年5月,王洪涛荣获“中国十大领军企业家”称号。

    2011年6月,异联的免费电话面市,全国推广。

    实体店和网店融合,催生了异联模式

    异联既是B2C,B2B的交易平台,同时又是为实体店和网店之间的立体交易和增值作用的经营平台。这是一个非竞争的营销环境,任何企业都可以在异联平台上交易,类似阿里巴巴;人们可以在异联商城上购物,类似淘宝网;也可以在异联商城上置换商品,(或者叫礼品)。顾客在异联联盟商家购买商品时会累积积分,享受“买1000,送1000的优惠”这样使得顾客的购买价值得以放大,顾客则再用积分来商城置换需要的商品。店家可以通过这样一个交换达到增值的行为,店家以零售1—10%的代价,换取顾客最多100%的增值。而异联通过这样立体的互换,完成了商家与顾客在商品,价格,服务上的交易。

    异联的增值平台和传统意义上的线上线下开店不同,也不是单纯的实体店和网店的结合。异联增值平台的核心是交易服务年,是为所有实体店服务的网络体系。如果非要找个参照物的话,那就是和银联比较相像,然而所不同的是异联并不是银联单纯的结算功能。异联最为重要的核心是他的“融合”功能,即将实体店与网店,也就是将线下与线上完美地结合起来了。

    时下,传统企业开网店、网店开传统实体店这样的案例在中国已经越来越流行。2010年5月,古越龙山绍兴酒公司在淘宝商城开起了旗舰店;6月,据称是国内最大的鞋类B2C网站拍鞋网开起了首家连锁实体商城,这两类典型事例正是无数个中国传统企业与网店双向融合的一个缩影。这种电子商务与传统商务越来越普遍的融合现象,已经成为今天我国商界、媒介的关键词。而异联恰恰似一座桥梁,在这种大融合中,担负起了关键的桥墩作用。

    这种融合现象的出现,表明我国电子商务市场已经走向成熟。针对这样的现状,近年来,一直专注于向互联网转型的管理软件提供商金算盘公司董事长杨春认为,当电子商务发展到一定成熟度,并开始形成对传统商务的冲击时,各种传统经营模式必将向电子商务融合。反之,成长起来的电子商务企业,要想与传统商务分庭抗礼,甚至超越它,也不可避免地要渗透到传统商务领域去,从而形成互相融合的经济现象。

    面对网店对实体店的冲击,王洪涛认为“实体店发展的必然趋势就是要与网店相结合,一些在网上成功经营的商家也会转入实体经营。但无论是谁,一定要选择一个与传统行业能紧密结合的点,否则很难成功。所谓传统行业紧密结合指的就是融合,也就是说网上商城一定要通过传统行业落地,而实体店必须借助网上商城升空,网店如果不能与传统行业融合,无异于“空中楼阁”,最后避免不了成为“墓碑”永远立在那里供自己人瞻仰”。

    异联的价值就是在这场大融合中发挥的特殊作用,有机地处理了网店与实体店二者的关系,起到了相得益彰的效果。

    异联首先解决了模式的难点。无论是实体店开网店,还是网店开实体店,其经营模式完全是不一样的,而异联是个支点,无论你的杠杆长与短,都可以起到四两拨千斤的作用。

    其次是异联解决了定位难点。并不是所有的项目都适合线上线下融合经营,实践告诉我们,既适合网上销售又适合实体店销售的商品,只有同时满足线上线下的商品要求,才有可能同时进行线上线下销售,达到实现扩大销售渠道的愿望,而异联的置换功能又巧妙地解决了这个问题。

    第三是解决了价格难点。价格是网店和实体店的两者的分界岭,也是难于融合的根本点。王洪涛巧妙地用EC平衡了差价的冲突。用他自己的话说,异联是个蓄水池,无论你是高山流水,还是涓涓小溪,都会融会贯通的。

    第三方营销成就了异联

    现代市场,企业对消费者(B2C)与企业对企业不再是两个截然分离的市场,B和C可以同时是企业的目标顾客,并且可以相互转化。信息、网络、知识和文化的影响,使得用于目标顾客的渠道,同时对目标顾客之外的第三方顾客具有市场价值,因而使第三方顾客支付部分渠道成本成为可能。

    请问一间小牛肉馆和大超市会发生竞争吗?会的。牛肉馆设在大超市里,为了招揽顾客,免费向过往的行人发放面巾纸,由此招来了超市纸巾柜的投诉。而牛肉馆则说,纸巾是卖牛肉的送的,上面有印某某牌绿色牛肉的广告

    由此可见,一旦经营的性质使企业寻找第三方支付成为可能,那么以低于平均成本的价格或高于顾客可接受的价格出售产品而获得赢利成为可能。传统的板式战略面临着革命性的挑战,网状经济的第三方营销的时代已经来临。传统的板式营销的思维是直线的、竞争的、互损的,而异联的网状理论(第三方营销)的思维是网状的、合作的、多赢的。如果企业能少收或不收顾客的钱,使价格不再成为支点或尽量趋近于零销售。

    基于以上理论,王洪涛将异联定位于商户经营的纽带,以商品价格为支点,将商家与商家,商家与顾客,顾客与顾客之间有机地联系起来,使其互为第三方,将自身打折的经营成本作为了另一方的增值,可以说各方都是另一方的第三方,都在为另一方买单,也同时都在为另一方创造价值。异联网状经济模式的精髓在于,拓宽了传统营销的视野,把第三方纳入了企业的营销框架,从而提出了第三方战略解决传统营销的困境,使企业达到多收少花、增加利润的目的。

    异联发展之初,只有一个网站和一本项目手册,再有就是王洪涛爱不释手的几本书。《世界是平的》《企业成长之痛》《长尾理论》以及毛主席的《论十大关系》等。过往的经

    历,积攒的困惑,王洪涛试图在书本里找到一些答案和解决的方法。

    冥冥中,有四个字跳跃在他的脑海中“利他和免费”,一套商业模式在他的脑海中定格:“电子商务第三方营销”。王洪涛认为只有从“利他”的角度出发,才能拥有更多的顾客。美国著名管理学家彼得•德鲁特“企业的唯一目的就是顾客”。现代经济是网状经济,网状战略,和传统的板块战略是对立的,在信息网络的今天,许多产业已经没有明显的边界,产品的目标顾客也不是单一的,不再是一一对应的关系,而是网状的关系。Internet一词最能反映网状经济的本质:经济是一张网,并且网网相关,网网相连,网网互生。在网状经济时代,企业的顾客可能同时是企业的资本或商品本身。企业在把商品卖给顾客的同时,可以把顾客资源卖给第三方。

    以此理论,异联的三大功能诞生了:“顾客1000元当做2000花”,“让亏损的商家立刻盈利,让盈利的商家效益翻番”,“免费为企业广告,让商家的生意从此不再难做”。异联的两大作用:“线上为企业免费广告宣传,线下为商家纳客促销”。通过异联系统,实现行业和商户之间的利益置换,为消费者提供第三方,使其消费行为变成增值行为,实现异联线上线下置换交易的循环。

    中国第一代“超级女声”就是一个绝佳的第三方营销的经典案例,2005年夏,湖南卫视,蒙牛,天娱三家“超级女声”的三家主办单位,获得了空前的成功,蒙牛1400万获得了冠名权,成就了“蒙牛酸酸乳”。天娱传媒收获了“超级女声”的品牌。而湖南卫视,利用它大众传媒的平台,将“超级女声”推向大众,半年中没有花一分钱的广告费,但名利双收,成为第三方营销最大赢家。

    异联也有同样的过人之作:北京海淀区太阳花园,是位于北三环最大的高档社区。3000户居民,万人入住。这家社区的最大问题物业费严重欠缴。2011年的五一节,这里上演了一出“异联百业百户大换购活动”。异联北京管理物业部门打出“在5月4日前缴清管理费的,送同等价值的商品”。主办人动员社区大部分的的商家,纷纷拿出自己的商品,参与异联大换购活动。洗衣店,美容院,士多店,培训机构,甚至有买直升机,卖游艇卖房车的。这里的每件商品,既是广告的参与者,也是活动的受益者,同时也是活动的组织者。卖花生油的,卖小商品的,跳街舞的,全街动员,全区响应。结果,在异联模式的联动下,业主争先恐后地缴纳物业费,然后又兴高采烈地去置换喜爱的商品,三天收到三百多万物业费,新增异联会员718人,新增异联联盟商家18家,小区所有的车位都被“异联”。这场活动只有发起人,没有明显的主办方和参与者,淡化了买家和卖家的界限,个个都是经营者,但人人又是消费者。互为第三方,而这时的异联扮演的仅仅是“银联”交易结算中心的作用而已。

    展望未来,异联的非竞争联盟商家会越来越多,终有一天会像银联的POS机一样成为众多商家的必备,异联商城可用于置换的商品也随着异联视频广告的飞速发展而丰富,异联的持卡顾客“中国人走到哪里,异联卡就增值到哪里”的愿望得以实现。最终受益的将是整个社会和整个国家。王洪涛的愿望即在于此。

    异联将成就更多的第三方

    网店在大力进攻实体店,实体店也在加力电子商务的进程,一场实体店与电子商务的融合战争已悄然打响。王洪涛常常诡异地沾沾自喜,庆幸自己当年的“异联之举”。因为他所扮演的角色既不是融合者,更不是被融合者,异联恰恰是不可多得的“融合剂”。对于发展之初的异联这点朦胧,致使有的难以看懂,落伍者退伍者都有,甚至还有人骂娘。以致一时间网上说三道四的很多,指点江山的也不少。每遇于此,王洪涛却喜欢借用马云的名言淡然地说:“异联网像一杯啤酒,有沫的时候最好喝,但未必每个人都喜欢其中的味道”(马云原话:互联网像一杯啤酒,有沫的时候最好喝)。

    体操王子,中国本土头号体育用品制造商的李宁就是位喜欢喝“啤酒泡沫”的人。“李宁官方商城”试水电子商务一年后,销售额增长了12倍。到2010年,该商城会员人数近10万人。李宁公司负责人说,“这个虚拟专卖店的魅力在于,它把在传统渠道中旗舰店的购物快感和线上浏览阅读产品的乐趣相结合了”。

    类似李宁这样喜欢啤酒泡沫的不乏其人。古越龙山绍兴酒公司等这些大批的中小企业,他们采取了借助淘宝网的人气来开网店拓展业务。厦门尚客茶业有限公司采取在第三方平台上发展渠道的策略,创始人吴文材说,“尚客茶品挑选那些信用度在皇冠以上卖家为代理商,在短短一个月时间内,我们在网上有了大小300家代理商,并且还有一些是五皇冠甚至金冠的淘宝大卖家”。

    借用第三方开店,借用第三方支付,借用第三方营销,面对这样的第三方热闹景观,京东商城创始人刘强东的“永远不会开实体店”的豪言,不知这种拒绝“啤酒泡沫”的人还能坚挺多久?王洪涛面对这种大融合却胸有成竹,踌躇满志,因为他已近是地地道道的“第三者”了。

    异联融入社会,服务社会。

    “全国最大的商户立体交易增值平台”有了,异联全国26个省。108家省级,3000家地市级,数万家联盟商家有了,异联商城的商品也从几十款增加到目前的20多万个品种。至此,异联的立体交易增值功能开始日益显现之时,为之配套的另外一个功能性网站——商助网悄然地浮出水面。异联成立之前,2003年王洪涛收购了上海远界电子有限公司,看中的就是这家公司在网络通讯方面的研发能力,有过通讯兵经历的王洪涛根深蒂固地认识到,通讯永远是各个行业中的核心,果然在他以后成就的异联网以及商助网的发展中扮演起了至关重要的角色。这就是当年王洪涛收购的那家从事通讯研发的上海远界科技公司。除了王洪涛本人,没有人知道,这是不经意而为之,还是他商战运筹中的一步妙棋。作为“中国最大的企业精准收索引擎”,商助网是另外一只翅膀,插上异联和商助两个巨翅,即使是头牛,也能飞上天。

    商助通,作为企业的收索引擎,可以极为简捷快捷的收索到相关的企业及产品,这些企业都是国家注册的合法企业,将海量变成了“唯一”。不能不佩服,一个本不懂互联网的王洪涛眼光之敏锐,思维之超前。这让我们想到了不懂网络的马云和他的阿里伟业。如果说异联网是交易的增值平台,那么商助网则就是为这个平台而服务的平台。将为中国4700万家注册的工商企业免费建立网站并为之推广、为企业免费建立全球呼叫系统、为企业做免费的市场推广、为企业建立免费的视频会议系统、为企业提供免费的内部电话系统。

    异联羽翼渐丰,步履渐稳,国内外的投资机构窥视探望,一些著名的大企业也纷至沓来。但王洪涛知道,异联要做大必须异联的功能要强大,功能要强大必须社会的参与度要扩大。为此他又在有条不紊地进行着新的战略规划。例如计划引进国外大型“电视秀“节目,利用央视开设专题投资创业栏目,以提升异联的知名度;他还拆巨资把异联的形象广告投放到了中超足球俱乐部的赛场,从而提高异联的社会关注度;据说他还准备进入中国的娱乐界,以提高异联的美誉度----其实,“异联网”只是王洪涛网天下的第一张网,第二张中国商助网也已经拉开,还有第三张网也已经结扣收梭----这些网,相对独立,又网网相扣,相互关联,又网来网去,总之,王洪涛的异联一脚踏着资本,一脚踏着实业,左手携着商城,右手握着商助。王洪涛有着一连串的想法和动作,凭着王洪涛的坚毅,这些都会在不经意中成为了现实。

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