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用友U8+助力国药试剂实现客户中心经营 全面营销管控

http://www.it.hc360.com2013年10月11日11:43 来源:TechWebT|T

国药集团化学试剂有限公司(简称“国药试剂”)隶属于国药控股股份有限公司,是中国第一家经营化学试剂、玻璃仪器的专业公司,是国内大型的化学试剂、实验耗材、仪器设备、实验家具等产品的专业生产商和经销商。产品广泛应用于全国各大科研院校、检验机构、环境监测、生物制药石油化工、医院卫生、航天技术、公共安全等众多领域。公司在北京、沈阳、西安、成都、苏州等地设有分子公司和办事处,并在上海、北京、沈阳、西安设有物流中心。

国药试剂的信息化应用起步较早,实际应用时“信息系统”众多,老版本系统升级较难,各个信息系统的整合需求比较迫切。在针对客户关系管理的日常应用上,主要有如下困难和障碍:

无法在一个平台上透视各渠道的营销状况:几乎每一种营销渠道都有一个平台,营销资源难以整合;如网站系统平台侧重管理“偏好网络”的客户、EXCEL 用于管理销售员自己开发的客户、U8 V8.61 用于管理老客户…… 各种平台各自为政,无法在一个平台上统计所有销售渠道的营销状况。

市场活动计划很难做,活动效果很难量化:难以定位20% 的重要价值客户、难以量化每一次市场活动的产出; 其他部门甚至质疑市场部存在的必要了,市场部自己也没了方向。

销售行动过程不透明:主管很难获取到每个销售真实的销售行动过程,从而无法做到对症下药。如实验家具、实验仪器等销售项目营销周期长、涉及金额大,但跟进的人还会变动,有时销售自己都不知道跟进到哪个阶段、客户进展如何;销售过程太复杂,难以动态跟进客户,很难制定出一套行之有效的营销策略,感觉有劲没处使。

丢单原因很难分析:丢单后领导要弄清丢单原因,会出现销售为了推卸责任,往往归咎到其他人身上,比如:产品不行、团队合作的不好、客户关键角色换人了等等;具体原因还没法查,因为没有数据支撑,一切原因的定性均落在销售员的嘴巴上。

不知道何时应该关怀何人:客户下单,销售完成了使命,继续去开拓新客户;客服只得到一份客户清单及其订单明细,不知道应该什么时候去关怀哪个客户?如何关怀?预期能达到何种效果?

这些营销过程中的障碍,国药试剂希望通过升级到用友U8+ 产品,帮助企业建立以客户为中心的经营理念、业务规则及评估体系,并支持全面电子商务。

 

 

客户资源整合管理:

客户关系管理的先决需求就是对客户资源的集中管理,即为客户资源的企业化管理,可以避免因业务调整或人员变动造成的客户资源流失和客户管理盲区的产生;更重要是可以基于客户状况来归集相关业务信息,通过完善的信息来支持业务角色的工作,同时达到对业务行动的随时的监控指导。这也是CRM 对企业带来的核心变化。

销售行动日程管理:

销售行动(跟单记录)是项目或客户推进的催化剂,每一次销售行动的质量直接决定了项目或客户签单的成功几率,因此,对销售行动的过程管理,是行动成功CRM 的核心应用。能让销售及主管清楚了解自己所辖项目的进度,使销售过程透明化,还可以根据完整项目的行动管理做出完整的报告,做到有的放矢。

二八法则精准营销:

通过客户金字塔进行价值分析,准确定位为企业产生重要收入的20% 客户,根据二八原则进行客户精准营销,制定更有针对性的营销政策,扩大商机,增加收入,节约营销成本。

量化市场活动商机:

市场活动产生的商机进行完整记录、分配与跟踪,有效统计因市场活动而产生的商机,这些商机最终实现的销售收入,有效评测市场活动的投资回报率,为后续的活动组织提供策略制定与调整依据。

有效分析丢单原因:

通过竞争客户与竞争产品的分析,通过真实的过程与数据支撑有效分析丢单原因,更加理性地制定挽回办法或者未以后的销售行为积累经验,加强员工的责任感,融洽团队关系,提升工作能力。

主动关怀,智能提醒:

用友U8+CRM 中智能提醒发货、收款以及客户重要纪念日的提醒,方便销售员主动关怀客户,及时按照订单发货、收款,并且送上不同的客户进行节日、生日的真诚祝福,提高客户归属感与满意度。

 

 

国药试剂的信息化实践说明:通过用友U8+ 的移动应用,整合所有数据平台,建立销售行动管理体系, 针对性制定企业区别营销策略,准确分析既往不足,提升工作能力,建立全面、规范的精准客户营销体系,共享有理有据、过程透明的营销管控平台。

国药集团化学试剂有限公司信息管理部经理谭方这样评价到,用友U8+ 作为U8 系列的最新升级产品,集成了ERP、CRM 等应用,帮助国药试剂实现企业从前端到后台的全面企业管理,特别在财务业务一体化应用、管理控制点、协同能力、信息连续性、数据分析能力、系统延伸性等方面起到很大的作用,从而全面提升企业核心业务平台的管理能力。

责任编辑:祁星晨

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